[스크랩] 상가건물 계약업무 순서

상가건물 계약업무 순서 

중개사가 상가건물을 매매 또는 임대차계약할 때에 그 계약에 개입된 이해관계인의 입장(이익)을 먼저 생각해보면 계약이 매끄럽게 진행될 수 있다. 특히 누구의 입장을 대변해야 하는 지에 따라 업무순서가 다를 수 있지만, 결국 양당사자의 의사(이익)의 합치가 이루어져야 하므로 중개사는 모두의 입장이 되어서 생각해보아야 한다. 

상가건물의 매매의 경우 먼저 ①단독소유인지, 공동소유인지 ②집합건물 또는 복합건물인지 ③신축중인지, 기성인지 ④임차인이 있는지에 따라 중개사의 영업방식이 다를 수 있고, 임대차의 경우에는 임차인의 입장이 ①신규영업인지 경력자인지 ②권리금여부 및 임차권 양도 ③용도변경이 가능한지 등에 따라 중개사의 업무처리방식이 다를 것이다. 

하지만 일반적인 업무처리순서는 ①공부를 확인하고 ②현장을 확인하며 ③사람을 확인한 후에, 다시 ④가치분석을 종합적으로 하고 ⑤권리분석을 하여 ⑥계약서 초안을 작성하면서, 양당사자를 위한 흥정(조율)을 할 것이다. 물론 사전에 상담일지를 통하여 고객의 요구를 정확하게 알아야 하고, 가능하면 전속중개의뢰계약까지 받아야 할 것이다. 

각종 공부의 확인 순서 

먼저 부동산을 만나면 우선 각종 공부를 전체적으로 검토해야 한다. 토지의 공부는 첫 번째로 토지등기부를 통하여 소유권과 부담(제한권리)을 읽어내고, 두 번째로 토지이용계획확인서를 통하여 그 부동산의 내재가치가 완전히 실현되었는지 즉 토지의 최유효이용이 달성되었는지 분석하며, 세 번째로 지적도와 토지대장을 통하여 권리의 하자가 될 여지를 가상해본다. 

건물의 공부는 첫 번째로 건물등기부를 통하여 제한권리를 보아야 할 것이고, 신축인 경우에는 건축허가서를 통하여 권리를 확인해야 하며, 두 번째로 건축물대장을 통하여 건축물의 용도와 면적(연면적과 층수) 그리고 주차장, 정화조 등을 확인하고 세 번째는 평면도와 설계도를 통하여 건물의 전체적 그리고 층별 구조 등을 머리 속에 그려보아야 할 것이다. 

다음으로 (가능한 범위 내에서) 각종 허가증과 임대차계약서를 확인하여야 한다. 이 공부는 주로 임차권양도 상담하면서 현 영업자(임차인)에게 요구해야 하며, 그때 눈치 빠른 중개사는 그 영업자의 태도를 통하여 권리금의 가치와 범위를 알아낼 수 있다.  

첫 번째로 권리금은 실수입 또는 영업종류에 따른 영업허가의 난이도에 따라 달라질 수 있고, 영업허가에 관계된 행정처분에 따라 달라질 수 있다. 두 번째로 세무서의 사업자등록증을 통하여 권리자를 파악할 수 있고, 건물분 부가세 여부도 판단할 수 있으며, 포괄양수도인 경우에는 미지급금에 대한 분쟁도 있을 수 있으므로 조심해야 한다. 세 번째로 임대차계약서를 통하여 건물주와 임차인과의 관계를 간접적으로 확인할 수 있다. 

현장확인의 중요성 

임장활동의 중요성은 앞에서도 누누이 강조했다. 임장활동은 여러 가지 목적이 있으나 여기서는 범위를 좁혀서 공부와 실제의 차이를 먼저 보면 공부의 기본적인 사항은 외워야 한다. 만약 공부와 실제가 다르다면 그것이 감액요인인지 증액요인인지 분석해볼 필요가 있다. 각자의 입장에 따라서 이해가 판이하게 달라질 수 있기 때문이다. 

상가건물의 임장활동에서 두 번째는 먼저 매수인(임차인)의 입장에서 엄격하게 주위상권을 평가해보는 것이다. 물론 사전에 인터넷 사이트을 통하여 주변상권의 크기와 변화를 조사해보고 가야 한다.(예, sbdc) 세 번째는 임차인의 영업상태를 (필요하면) 시간대별로 조사하는 것이다. 피크타임과 한가한 시간 모두를 판단해보고, 직접 이용자가 되어보는 것도 좋다. 

상가건물의 경우에는 아파트나 토지보다 이해관계인(사람)에게 신경을 더 써야 한다. 임장활동을 통하여 자연스럽게 건물 관리인 또는 관리업체의 업무에 관심을 가져야 하고, 임차인에 대한 판단은 정말 중요하고, 공부에 나타나지 않는 권리자를 찾아보는 것도 중요하다. 물론 평소 잘 아는 건물이거나, 경력이 있는 중개사는 슬쩍 돌아보면 이런 것들이 한 눈에 들어올 것이다. 

가치분석의 5단계 

공부 → 현장 → 사람을 만나고 나면, 이제 매도자와 상담했던 상담일지를 다시 보면서 건물의 가치분석을 5단계로 해야 한다.(상담일지의 중요성은 앞에 여러 번 강조했다. DDR만의 특별한 상담일지 양식 2가지는 실무양식 코너에 올려 놓았지만 약간의 설명이 필요할 것이다. 그 양식을 기초로 각자 자기 입장에 맞게 고쳐 써야 한다.) 

가치분석의 첫 번째는 상권분석이다. 이 상권을 분석하는 방법은 여러 가지가 있을 것이나, 소상공인을 위한 사이트(sbdc)를 기본으로 하는 것이 좋다. 그 사이트에는 전국 1500여개의 상권이 분석되어 있고, 그림과 도표가 있어 매수 또는 임차고객설득에 아주 유용한 사이트이기 때문이다. 

두 번째는 토지분석이다. 이 토지분석은 초보자의 경우에는 DDR의 ‘공부일괄확인표’를 활용하면 좋을 것이나, 경력자는 자기만의 방식으로 고객을 설득하면 될 것이다. 중요한 것은 어떤 방식이든 고객을 설득할 수 있으면 최고인 것인데, 고객의 수준이 각기 다르기 때문에 많은 경험이 필요하다. 

세 번째는 건물분석이다. 시설기준, 건물의 감정평가, 수익률 등을 계산해보는 것이다. 준공당시에는 합법이었으나 시설기준이 강화되어 지금 미달한 부분이 있다면 찾아내고, 가치평가도 3가지 방식이 아닌 6~7가지 방식으로 다양하게 하여서 고객설득력을 높이고, 수익률 계산도 전국 일률적이 아닌 그 지역환원률과 상대적 비교를 하여야 할 것이다. 

네 번째는 용도분석이다. 건물에 허가된 영업의 종류(허가ㆍ등록ㆍ신고ㆍ자유업)와 경업 가능성 그리고 과세유형에 따른 처리절차 등을 판단해보아야 한다. 특히 새로운 용도로 변경을 꾀하여 최유효이용가치를 창출하기 위해서는 건물 내외부의 영업종류도 동시에 살펴보아야 한다. 

다섯 번째는 사람분석이다. 임차인의 권리는 어떻게 될 것인가? 예를들어 5년갱신청구권에 해당되는지, 부속물매수청구권, 필요비ㆍ유익비 청구권 등은 어떻게 계약서에 정리되었는지 확인해보아야 하고, 기타 계약조건을 검토해야 한다. 

권리분석과 계약서 초안 작성 

가치분석이 되면 매도인의 요구액을 깎을 방안과 매수자를 설득하여 높일 방안이 조금씩 보일 것이다. 이때 공시ㆍ미공시된 제한권리(부담)와 임차인의 승계 또는 명도의 난이도, 관리인(업체), 공동소유 등의 경우 업무처리절차 등을 점검해야 한다. 

마지막으로 계약서 초안을 작성해보는 것이다. 통상 계약서란 양당사자의 합의가 있으면 그때 증거로 삼기 위하여 형식적으로 작성하거나, 합의점을 특약으로 적어주는 것으로 생각하고 있는데, 실제로는 매수인이 중개사의 계약전문성을 믿지 못해서 계약서 날인을 머뭇거리는 경우에 필요하다. 

예를들어 등기부가 조금만 지저분하면 매수인은 계약금이 안전할 것인가, 소유권이 제때에 이전될 것인가를 걱정하고, 매수인이 기존 임차인과의 계약해지를 원하는 경우에는 (주변 소문에 따라) 부동산 인도가 제대로 될 것인가 걱정한다. 이럴 때에 중개사가 매도인의 위약(불이행)에 대한 대비책을 세우고 위약금 약정을 적절하게 하면 매수인의 계약서 날인이 훨씬 빨라질 것이다. 

중개수수료와 고객관리  

중개업이란 고객의 부동산을 알선하여, 계약서를 작성하게 하고, 수수료를 받는 직업이다. 이때 정당한 대가를 받아야 하는데 이 수수료에 대하여 잘못 알려진 부분이 꽤 있다. 어떤 사람은 중개사의 중개활동은 모두 법정중개수수료율을 초과하면 안 된다고 말하고 있다. 

대법원 판례에 의하면, 공인중개사법의 중개행위에 해당하지 않은 것이 3~4가지 있고, 중개대상물이 아니어서 법정제한을 할 수 없는 것도 2~3가지 있다고 되어 있다. 또한 통상적인 중개행위를 초과한 것도 처벌이 불가하다고 되어 있다. 고객만족이 이루어지면 초과부분도 별 탈이 없을 것이나, 대법원 판례도 공부할 필요가 있다.(전문가 컬럼에 있음) 

고객관리는 앞에서 강조했으므로 간단히 정리하면, 고객요구를 정확히 그리고 빨리 이해하는 사람이 성공가능성이 높다. 한마디로 눈치 빠른 사람을 말한다. 또한 고객이익을 보장해야 하는 것은 중개사의 생명력과 직결된다. 눈앞의 이익보다 멀리 보라. 마르지 않는 샘물처럼 고객관리를 하라.

 

출처 : 진실한부동산

글쓴이 : 에루화 원글보기

메모 :