[스크랩] 중개기법

심리전1

처음 중개업계에 발을 디뎌 놓으시는분들의 공통점은 대개 개인사업을 처음하거나 서비스에 문외한분이 많다.

특히 중개업은 조정자의 역활을 충실히 하여야 하는데 사실 이제까지의 중개업계선배들의 중개기법이라는게 좋게말해서 사람과사람의 심리전을 연상케하는 기법을 주로 사용한다.

그런데 우리나라국민들이라분들이 자기들 이익앞에는 철두철미하게 강해서 양보라는 개념을 도외시 해 중개하기가 여간 힘든게 아니다.

처음 중개를 하다보면 물건에 대한 장황한설명으로 소위 흥미를 유발하는데 까지는 성공하지만그후에 대개 여러가지 문제등에서 계약이 이루어지기가 어렵다.

결국 조정자로서의 경험과 자질이 드러나는 순간이다.

중개는 심리전이다.

처음부터 단추를 잘꿰야한다.

전략이 필요하다.

매수자한테는 처음 흥미를 일으킬만한 소재를 충분히 준비해야 한다.

그리고 계약으로 이끌 결정적인 카운터펀치도 준비해야 한다.

상담과정에서 그모든전략을 모두 짜야한다. 그래서 상담은 중요하다.

친절과매너도 물론 더중요하다.

또한 초보자들은 물건에 대해 정보를 장황하게 장점을 모두 설명하는데 정보는 그렇게 모두 설명하는게 아니다.

하나씩 하나씩 매수자의 상태를 보아가면서 제공하여야 한다.

예를 들어 10가지의 좋은 장점정보를 가지고 있다고 하자 그중에 결정적인것한두개는 미루어놓고 흥미를 유발시킬때 까지 하나씩 하나씩 정보를 제공해야 한다.

그중 7개를 이야기 해서 계약성사단계까지 갔다면 말하지 않아도 되지만 계약이 목전에서 왔다갔다 하면 결정적인 3개의 카운터 펀치를 날려야 한다.

그것이 가격문제든 주위의 좋은시설이 들어온다고 하든 종류는 문제될게 없다.

또 흔히 쓰는 기법이 공포심 조장이다.

이 기법은 가히 공포스러워서 매수자나 매도자나 이기법에 걸려들면 대개 계약을 한다.

그러나 이 기법을 알고있는 노련한 고객들은 코웃음을 친다.

실제 그런분들이 간혹있다.

그럼 오늘은 매수자한테 공포기법을 거는 방법을 얘기해보자.

대개 매수자들은 경쟁자를 붙이면 공포심에 떤다.

별로 좋지 않은 물건도 경쟁자를 붙이면 그물건이 좋게 보이는 법이다.

또한 가격도 문제될게 없다.

저좋은집이 내집이 안되고 다른사람집이 된다면..... 하고 생각해 보라!

이만한 가격으로 살 수 없다는데 저집이 다른사람한테 빼앗긴다면.... 요사이는 고객들이하도 잘알아서 중개업자가 말을 하면 안믿어서 실제 연기하는 분들도 있다.

전화 하는척해서 다른부동산에서 보고갔는데 그금액에 가계약금을건다고 하는데....... 그러면 고객들은 앞뒤 안가린다.

더 치밀하게 전략을 짜는 부동산도 있다.

심리전..2

매도자가격을 조정하는 기법

오늘은 매도자의 가격을 후려쳐 보자

계약의 성사조건중에 가장 힘든 것이 가격조정이다

거나 성사단계에 다가가도 매도자의 심통 때문에 계약이 깨지는 경우가 다반사이기 때문에 무척 중요하다

대개 매도자들의 심리는 계약이 성사될때쯤이면 내가 부동산을 너무 싸게 파는게 아닌가하는 불안감에 휩싸인다.

그래서 가격을 조정하기가 여간 힘들지가 않다.

따라서 상황인식을 아주 잘해야한다.

매수자가 적극적으로 덤빈다는 인상은 주지말아야 한다.

만일 매수자가 적극적이라는 인상을 받는즉시 원하는 가격조정은 힘들게 된다. 그리고 장황하게 가격은 조정하면서 물건에 대한 흠을 잡는 방법을 취해선 안된다.

요사이는 자존심때문에도 부동산을 팔지 않는경우가 있기 때문이다

후에설명하겠지만 임대인경우는 더욱더 그렇다.

어찌했던 매도자의 가격조정은 매우 힘들지만 우리가 누구인가 공인중개사가 아니던가.

서로의 양보를 받아내야 합일점을 찾아야 하는게 중개이다 보니 어느정도는 매도자의 심리를 정확히 짚어내야 한다.

매도자한테도 공포심을 심어주는 기법에 대해서만 오늘은 야그하자

공포심! 매도자 한테도 통한다.

예를 하나들어보자

어느날 아파트를 매도하는데 매도자한테 200만원을 깎아야 하는데 절대로 안판단다.

그래서 상황설명을 한다.

자 매수인이 집두개를 더보았는데 가격이 다 맞는다

A집은 가격은 맞는데(좋은물건이라 말하며)가압류가 붙어서 별문제는 아닌데 매수자가 꺼려하지만 설명이 잘되면 가능하다

그리고 B집은 매수자와 날자가 2일이 차이가 난다 물론 저쪽에서 이사보관하겠다면서 하자고그러는데 매수자는 아무집이나 상관은 없는데 안복잡한 것으로 하겠다며 결단만 하시면 매수자가 사모님집으로 결정하시겠다고 한다.

생각하시고 30분안으로 전화달라!

아니면 다른걸로 한다.

그러면서 매도가 안되는 현재의 상황을 이야기 해주면 금상첨화다. 이러면 대개가 전화가 온다!

여기에서 짚어볼게 있다 말하는 맵시다!

진실되게 말해야 한다.

위말이 사실이 아닌만큼 적당한 임기응변으로 잘넘겨야 하며 또한 소위 죽음의 한계시간을 주어야 한다 .

그래야 공포감이 절정에 달한다.

데드라인 30분!

어느정도 먹힌다.

그냥 편히 읽으시라!

어차피 현업에 가면 이런기법보다 더 기상천외한게 많다!

하나하나 공개한다!

후배들을 위해..........

너무 보채지는 말자! 다돈들여서 배운것이다....하하하

후배님들은 더 연구하시라 다 밥벌어준다 그리고 경험담도 여기에다 쏟아내라

그게 자산이다

심리전 3

 

.. 계약시에 매수자에게는 틈을주지말아야 한다!

만일 합리적사고(?)를 할 때까지의 시간을 준다면 계약성사가 힘들어진다.

물건이 마음에 든다면 결정적인 순간에 틈을주지않으면서 빠져나갈 수 없게 해야 한다.

무슨 이유를 못대게 만드는게 중요하다.(아주중요함)

매수자도 인간이기에 아차 하는순간에 안으로끌려온다.

이방법은 소심한사람이나 미적지근한 사람들에게 잘통한다.

대개가 그런사람들이지만.....

그러면 어떻게 하느냐... 무작정 밀어붙이면 안된다.

일단 매도자한테 전화하면서 가격을 사정하는 시늉을 하라! 쇼다....

물론 다되어 있다!( 가격은 다 깍어져있다)

사정도중에 이가격이면 하겠다는(매수자 희망가격) 말을 매도자한테 말 하라!

가격이 양보안될것같은 상황을 연출하며....여기서 중요하다! 엄청나게 매도자가 양보한듯한..

그리고 눈치를 보라!매수자의....그러면서 숨가쁘게 말하라! 그러면 긍정적인듯한 몸짓이나 눈빛이 보이면 바로

주인한테 계약서류가지고 오라고 하면 된다 그후는 되돌릴수 없다.

그러면 다된다.

싸게 산다는점을 적극강조하라!그러면서 속된말로 정신없게 만들어라!

그리고 계약서를 쓰는 것이다......

후배님들은 고개를 갸우뚱할지 모른다

국민의 재산권을 보호하고 ...........하는 중개업자들이 설명을 잘하고 체크도 잘하고 고객들한테 시간도 충분히 주고 생각하시라고 하면서 친절하게 해야지 그모양으로 하냐고 .....밥굶기 딱 알맞다...고객들을 마음대로 주물르지 못하면 계약 하나도 못쓴다...장담한다.

.

물건을 설명할 때 대개 유능하신선배들은 가격을 얼마조정하겠다고 하는 말은 절대 안한다. 초보자들이 많이 한다..흥미를 끌기위해....그러나 게약은꽝!

가격조정은 피날레다..결정적 카운터펀치.....

그러기 때문에 물건만 마음에 들게 하면 선배들은 다된 것이다. 결국얼마에 하느냐는 중개업자들 손에 놀아난다.

요즘은 돈이 없어도 계약을 시킬수가 있다.

내돈 빌려줘가면서 선배들은 계약을 시킨다.

그만한 배짱과 능력자질이 있는 중개업자들은 다 그렇게 한다.

안그러면 살아갈 수 없는 중개업계다......계약을 해야 보수받는다!

또 한마디 하자

나는 중개업계에 발디뎌놓은지 얼마 안된사람이다.

그러나 선배들을 많이 만나보면서 또 잘한다는 사람들 옆에서 구경도 많이 하고 다녔다......실습도 해보면서....

문제는 적극성이다. 우유부단한사람은 중개업을 못한다

또 부지런한 사람은 밥은 먹고살지만 게으른사람은 망하기 딱십상인게

중개업이다.

후배님들이 이글을 읽고 중개업입문에 조금이라도 도움이되었으면 좋겠다.

글은 계속됩니다.......

심리전4

 

.. 상담은 무척중요하다!

계약의 성공여부는 상담에서 모두 이루진다.

모든 정보를 얻어내야 한다....

상담에서 상담을 하다보면 고객의 성격 물건의 선호도 심지어 오늘계약할건지 그냥 심심해서 보러왔는지도 중개업자는 파악해 내야 한다.

간첩까지도....?

초보자는 바쁘다 이유는 개나걸이나 다 임장활동해야 하기 때문이다.

그러면 밥벌이 안된다.

그러나 초보자때는 그런적극성도 필요하다.

설익은 선배들이 밥굶는 이유는 판단을 미리한다.

정작 할사람도 이미 판단해서 내쫓는다...고객을...

선배들도 문제가 많다...

편하기 하기위해서 그러는데...

진짜 중개업자는 무에서 유를 만든다.

이게 정통중개업자다.

고객을 미리 판단하면 득보다는 실이 많다.

상담을 할 때는 열정적으로 설명하라 자기 자랑도 은연중에 하는게 좋다.

그래야 신뢰감이 가기 때문이다.

고객에게 브리핑할때는 침을튀기면서(?)열정적으로 하는게 좋다.

열의는 전염된다고 한다.

상대방이 열성적으로 말하면 고객도 열성적으로 동화된다.

내가 아는중개업자는 10년이상 중개한분인데 자칭연봉이 1억5천이다.

나이도 젊다 38살이다.

그나이에 연봉1억5천이라니...안믿을 것이다.

그런데 사실이다.

직원이 5명이다.

직원5명은 사무실유지비만 번다.

나머지는 오너인 그친구가 다번다...

말도 어눌하다.

그런데 브리핑할때보면 정말 혀를내두른다.

목소리도 크면서 열성적으로 브리핑한다.

열과 성의를 다해서......어떤때는 서너시간떠든다....혼자... 조용하게 점잖게 무슨 판사가 법조문읽듯이 브리핑하면 안된다.

열성적으로 하라.

상대가 눈동그랗게 뜨게 뜨겁게 설명하라.

패기있게 자신만만하게...확신에찬어조로....

또한번 야그하지만 열의는 전염된다는 사실을 명심하라!

그친구는 말한다.

똑같은물건을 가지고 있는데 1년중개업한사람이나 10년중개업한사람이나 중개하는 기법은 다같다.

문제는 어떻게 고객한테 열정을 전파해 감동을 주느냐가 문제다.

그렇다.

고객감동!

후배님들은 이말을 가슴에묻으면서 중개업을 하라!

고객을 감동시키는 브리핑이야말로....그래야 움직인다.

움직이기 시작하면 그다음은 내가 알려준다...

어저께 메일이 왔다.

쓰잘데없는 글슨다나 머한다나.

그런가?

하지만 어느후배님은 좋다고도 하닌까 그냥 이대로 간다.

후배님들을 위해.....

한시라도 읽기 귀찮으면 말씀하시라.

사악지운다.

심리전5

 

.. 오늘은 중개업자들의 융통성과 고객관리에 대한 야그를 하자.

소위 잘나가는 중개업자들은 계약을 많이 한다.

그들이 잘나가는 이유가 물론 업소목도 좋고 능력도 많아서 이겠지만 대개가 융통성이 많은 분들이다.

고지식한 사람은 절대 중개업 못한다.

사람이 유들이(?)가 있어야 이 중개업을 한다.

그런데 너무 융통성을 발휘하다가 보수료도 제대로 못받는 경우가 비일비재하다.(이건 융통성이 아니라 제살깍는법)

요즘도 그런데...일부초보자나 노련하지못하는 중개업자들이 가격조정을 미리하지도 안해놓고 매도자 매수자 앉혀놓고 가격조정을 한다.

그러면 잘안된다..

되더라도 중개업자가 수수료를 제대로 못받는다.

진짜 능력있는 선배들은 절대로 매도자 매수자 계약전까지는 목소리도 못듣게 한다.

소위 중개업자들 끼리애기하는 말중게 작업이라는 말이 잇다....

다 작업해야 한다.

가격조정시 수수료(보수료) 깍아주는 중개업자들도 요사이 많은데...

사실 그런방법은 물론 융통성에는 부합할지 모르지만 절대 옳다고는 나로서는 생각안한다.

물론 방법이 될 수는 있다....

큰물건중개시 적당히 매도자 매수자한테 양보가 힘들어져 계약성사가 불투명해질때는 희생하는 쇼를 해야할때는 당연히 해야 한다.

그런 융통성를 발휘해야지 몇천만원짜리 매매나 전세도 수수료 양보하면서 중개업 하시는분들보면 저양반 몇 달못간다는 생각이 난다.

알아서 하시라.......

사실 돈궁하면 이래라 저래라 누구든 할수없다.

그냥이런면도 있다는걸 알려준다.

고객관리에 대해서 야그한번 해보자

부동산이라는게 묘해서 한번 연을 맺으면 계속 단골이된다.

사실 자기의 전재산을 맡기고 거래한 부동산을 신뢰하지 누구를 신뢰하겠는가?

그런데 여기서 우리가 수수료나 받고 내치는 무관심한 경우가 많은데....

모모부동산은 수수료받으면 이만원을 떼어놓았다가 등기권리증 주러갈때나 아니면 일부러 집을 한번 방문한다...

과일상자 이만원짜리를 가지고......

그러면 주인들 환장하게 좋아한다다....

물론 모모부동산 전도사가 다된다....

고객들 물어오는데 주저하지않는다....

심지어 다른부동산 매물 일부러 가지고온다...

간첩역활을 자진해서리...

전세든 월세든 매매든 안가린다 .

일단 동네사람이다보니 엄청난 효과가 잇다.

한국사람들은 선물공세에는 약한법이다......뇌물은 아님.

내년새해에는 복조리나 하나씩 돌리려고 한단다 ........

복조리가격은 천원빢에 안한다다

그것도 자기 고객에만..한단다....그부동산 사장왈.....

그와중에 하나걸리면 일년 광고효과 다 뺍니다.........

그런데 선배고 후배고 이런마인드가 없다.....

게을러서 그렇다...

명함이나 돌리면 효과가 있을지 모르지만 내부단지나 지역에서 물어오는손님을 무시하면 안된다.

후배님들은 창업하시고도 고객관리에 집중을 다하라.....

그리고 연말연시에 매매한분들한테

전월세는 임대 임차인 모두 연하장을 보내는 분들도 있다.

다 돈이된다.

특히 공동중개시에 연하장 꾸준히보내는게 득된단다..........

광고나 고객에게는 돈을 좀 써야한다......

그게 돈버는 길이다

다시 한번 말하지만 부동산은 광고가 생명이다......

광고비 많이지출하는 부동산 망하는거 나는 잘 못보았다..........

광고를 안해서 망하는 부동산은 많이 보았다.

내가 잘아는 선배님은 골프를 친다. 필드에 나가는것도 아닌데 한달에 15만원주고 실내골프장을 다닌다......

그것도 낮에 한시간....그분 말씀 ...사모님들이 내일 땅보러 가자는데... 그러면서 다닌다다.......

골프모임에 회장이란다..

그러니 얼마나 신뢰하겠는가?

잘치지도 못하면서리.....

그분그후로 매매몇건 했다는데....

조그만거 하나해도 2~3년 운동경비 나오는데 왜 안해?......

ᄏᄏᄏᄏ.......대단한분이다.....

사업은 투자를 해야한다.

책상머리에 앉아서 손님기다리면 안되는 때다......

고객을 찾아나서는 방법도 있음을 알아야 한다....

그분의 와이프는 일부러 교회도 다니고

수영장도 다니고 스퀘시도 다닌단다....

다 돈된다는데 .....

나도 한번 다녀?

하여튼 좋은 직업이다......

능력만 있으면....

심리전6

 

.. 초보자들 가장 어렵게 느끼는 것이 계약의 종결을 어떻게 짓느냐하는 문제다.

대개 초보자들은 매수인이 완전승낙까지 기다리며 설명하고 또하고 다그치는데 그러면 될것도 안되는경우가 허다하다.

전에도 말했듯이 적절히 매수자의 언행과 행동을 보아가면서 약간 긍정정인듯한 행동이나 말이 나왓다면 과감해질 필요가 잇다.

벌써 그런 고객들은 중개업자가 끌어주기를 내심바라고 잇는지도 모른다.

사모님! 사장님명의로 할까요 아니면 사모님명의로 할까요?

아니면 이사날자는 몇일로 하죠? 중도금날자는?

그러면서 일사천리로 나가는 것이 좋다!

괜히 고객을 위한답시고 계약하시죠? 결정하시죠?이런말은 할 때가 있고 안할때가 있는법이다.

내손안에 들어왓다 싶으면 과감하게 밀어붙혀야 한다.

그리고 브리핑할때는 물건의 특징과 잇점 그리고 거래된 예나 증거를 들이밀면서 밀어붙이는게 좋다.

여기서 예나 증거가 없으면 만들어라 가라라도.....그정도는 사기가 아니다.

어차피 시세대로 하려다보니 본의아니게 그럴수도 있으닌까....

그래야 막말로 씨알이 먹힌다.

다 잔수같지만 그래도 이게 돈버는데 도움이된다.

어떤선배는 계약서 많이 맹글어 놓는다...철저하게 대비하기위해서리....증거로 활용한다!

어떤선배는 손님한테 매물장도 보여주는 사람도 있다!

문제는 가라매물장이라는 것이다. 그것도 하도 오래되어던것같이 꽤좨좨하게...... 대단한 분들이다......작업도구라나 뭐라나......

오늘도 광고애기를 더하자...부동산에서 광고가 중요하기에......

내가 아는 어느 잘나가는 선배는 어느날 차량을 바꾸었다.

뭘로....아토스인가 머인가로 바꾸었는데 차량에다 선팅을 하더니 광고시트지를 차량에다 크게 붙이고 다닌다........00부동산 T.123-1234

측면에 크게 붙이고 뒤에다가도 붙히고 손님모시고 아파트단지 휩쓴다.

그래서 저먼데 아파트도 그부동산 전화번호 모르는 사람없다.

또한 주민들이 그부동산이 최고로 잘나가는줄 안다.

그선배 심심하면 차가지고 두어바퀴 지역돌고 있다...일없는날도..

주민들 최고로 바쁜부동산인줄안다. 매물도 다른데는 안내놔도 그부동산만큼은 무조건 내놓는다......물론 부동산들도 그부동산이 매물최고로 많이있는줄알고있고.......

처음엔 주위부동산 사장님들 왈 창피하게 누가손님이 타냐는둥.

그걸어떻게 끌고 다니냐는둥 그분들 지금은 아무소리 못한다.

왜 최고로 잘나가니까! 부동산 사장님들 체면이뭔지 아직도 피자집광고 따라갈려면 아직도 멀었다.

그게 얼마나 중요한지 후배님들은 타성에 젖지말고 덤벼라!

그래야 지역에서 신뢰받는다.똑같이 하라는게 아니다!

지금은 튀는세상이다

다른부동산 하는데로 그대로 하다가는 경험도없는 초보자들은 밥굶기 십상이다.

패기로 하라!

또한가지 현수막광고을 우습게 아는 분들이 있다! 현수막 광고가 얼마나 효과가 있는지 아는분만 안다!

내가 아는분 한분은 3달에 한번씩 현수막단다.

안다는것과 다는것의 차이가 매출의 30%정도가 잇다고 한다.

일단 광고할곳자리가 있으면 찾아내서 꾸준히 할필요가 있다..

왜이렇게 광고를 강조하느냐?

아무리강조해도 지나침이 없는게 광고다

심리전7

 

.. 오늘은 수수료 잘받는 야그나 해보자

요사이 법정수수료가 올랐다고 신문지 오려가지고 다니는 악질적인 고객분도 있다.

참 대단한 사람들이다?..

사실 이런분땜에 나라가 발전한다?

현업에서 수수료가지고 열받는건 다반사다.

하지만 초보자들은 수수료받는데 스트레스를 받아서 잔금날3일전부터 잠도못자고 병까지 얻는다는데...

얼마받을수있을까? 하는 걱정을 한단다.

하기야 필자도 그랬으니까......

오죽하면 잔금날 부들부들 손이떨릴까......

초보자때는 다그렇다.

수수료 잘못받으면 살기도 싫어진다.

다 웬수같아진다.....

나중에 협업에서 하다보면 필자 생각날것이다!

수수료 받는 방법을 여러 가지로 생각해보자.....

1.처음에 수수료금액을 부를 때 담당직원이 가격을부른다.....

물론 많이부른다.

일단락 지으면 좋지만 언성이 높아만 간다싶으면 사장이 뒤에있다가 나서면서 타협을 한다.(양보하는듯한) 점잖게끔.....

싸우는사람 따로잇고 말리는 사람따로있듯이..

======>대개 현업에서 많이 하는 방법이다.

2.일단 매도자와 수수료 협상을 벌이면서 결론이 나면 매수자의 수수료를 잘받기위해 협동작전을 편다.

======>물론 이방법은 위험도가 있지만 그래도 우리나라사람들 자기수수료는 조금만 적게받아주면 적극적으로 응해준다.

단,잔금이전에 미리 작업해야한다. 이해가 안가는분들은 물어보라!

이것도 여러 가지 방법이 있지만 오늘은 초보자로서의맛만보여준다.

물건따라 다르므로.....희안한방법 다있다.....차차알게된다....

수수료를 받을때에는 절대 웃지말라....그리고 전문가답게 엄숙히 받으라....당연하듯이..

상대방이 어쩔수없이 줄수있게 분위기를 만드는것도 상당히 중요하다

매매시는 잔금시 세금가지고 압박하는분도 있지만 그것도 한방법은 될 수 있다....법무사와짜고..?

단,아는놈한테는 이방법쓰면 안된다.

그리고 수수료를 부를때는 상담에서부터 잔금시까지 보아온 인성을 모두파악하라.

단순히 이사람이 수수료를 부를 때 깍아달라고 할것인가 아니면 군말없이 줄것인가 하는 것을 판별해놓고 최고의 가격을 불러야 한다.

대충 관상을 보고 직업을보고 성별을보고 나이를보고 등등......경험이 있는선배들은 쪽집게다....

대개는 셀러리맨들이 봉이지만 자영업하는분들도 개중에는 손큰분들이 가금있다.

공무원들은 일단 요주의다....

이런분들은 미리 중도금부터 뜸을 들여라!

특히 사업하는분들은 수수료를 정해놓고 하는게 좋다.

대개가 영 아니다.

결국 잔금시에 수수료를 받으려면 무게중심이 고객으로 옮겨지는에......

절대로 제대로 수수료받기가 힘들어진다.

계약해놓고 인간적 유대관계로 극도의 친절을 다해가며 어쩔수없이 줄 수밖에 없는 상황을 만들어야 하는데... 그건 현장에서 익혀라!

한두번 실패해서 다음이나 협회게시판에 울분을 쏟아야 현실을 알고나서 필자와 애기해도 늦지않으니까.....

필자도 가끔열받는데...초보자야 무엇하리......

하지만 험난한길 웃으면서 가시자던 선배도 있지 않은가?

웃으면서 가야한다...이 험난한 길을.....가끔은 좋은일도있다

심리전8

 

.. 저의 초창기때의 이야기다.

고객에게 브리핑을 하고있는데 선배가 부른다.

선배왈.장점만 이야기하라. 물건에 대해 좋다고 이야기 해야지 장사하는사람이 물건나쁘다고 하면 되느냐!

내딴에는 물건에 대해 고객에게 신뢰를 얻고저 장점과 단점을 자세히 이야기 해주었는데...고객을 위한 제스처인양....

그러면 중개가 성사가 안된단다.

단점을 물어오면 어떤식으로 캄프러치 해야하는가를 연구해야 할 중개업자가 되레 단점을 이야기 하고있으니...

선배가 보기에는 기가 막혔을 것이다....

사실 말이란 중개업자로의 가장 큰 무기이다.

이 말에서 70%이상이 결정난다고 해도 과언이 아닐 것이다

혹자는 그러면 말잘하는 중개업자가 최고 잘하는가?

아니다 그건 아니다.

중개물건을 어떤식으로 포장해서 이야기해야 되느가를 아는 중개업자가 진짜 프로다.

즉 순발력과표현력을 연구해야한다.

내가 아는 여자중개업자부터 얘기해보자

이분은 참 말은 잘못한다....

하지만 고객들한테 소위 비우를 맞추는 말을 잘한다.

즉.표현을 잘한다.....옆에서 보면 연구를 많이 하신다.

"사모님 수준에 딱맞는 방있습니다!

그리고 좀 가격이 높다싶은 방을 소개한다....

자존심을 건드린다!

집을 소개하는 방법의 표현도 다양하다.

그림같은 전원형 아파트입니다.

또는 남향중에서도 이런 정남향의 집은 이지역에서 흔지찮습니다

앞에 산이 눈앞에 가까이 있어서 쾌적한 사계절을 느낄 수 있습니다.

겨울이면 그림같은 설경을 보실 수 있습니다.

그여자 중개업자는 언어표현을 만들면서 고객에게 친밀감을 준다.

방보러갔다가 남자든 여자든 팔짱끼고 들어오는 여자중개업자다.....

대단한분임.

이쁘지도 않음.

사실 언어표현은 자주 연구해야한다.

그리고 몸에 익혀야한다.

자신감있는 어조로 상대방이 편안하게 느낄수있도록 브리핑하는 대사를 적어놓고 자연스럽게 이야기하는 연습을 부단히 해야한다.

물론 텔레마켓팅도 그렇다.

전화 받는 언어표현을 연구해야한다.

상대방이 길을물을 때 상대방이 가격을 물을 때 상대방이 시세를 물을 때 등등 이에대한 자기나름의 연구를 해야한다.

사실 전화가 얼마나 중요하느냐 하는 생각은 후배님들이 현업을 뛰면 그 중요성을 느낄 것이다.

상대방의 전화감으로의 느낌을 빨리 파악하여 부동산으로 오게하는 그기술을 터득하여야 하는데....

예를 들어 어떤 부동산은 무조건 그 가격에 있다고해서 불러서 나오게 하는데.......................

사실 그래서 계약으로 이끌면 된다.......

그런 적극성이 필요하다.

안돼도 집을 찾아주려는 노력을 한다면 고객으로서도 미안함도 있을 것이다.

요런 불경기때는 그래야 먹고사는 때다.

무조건 오게하라!

그리고 그이후는 나중에 생각하라

안되면 택시비 물어주면 될꺼 아닌가?

그런 배짱으로 사업을 해야 한다.

후배님들은 하나같이 독종이 되어야 이 험난한 경쟁에서 살아남는다.

도덕경은 일단 접어라!

사기치라는게 아니다!

어느정도는 눈감고 이를 갈면서 하라!

다 길이 있는 법이다!

그리고 요즘 후배님들 의견들어보면 취업을 하고 창업을 한다고들 하신다 다 쓰잘데 없는 애기다 시간만 낭비한다!

차라리 이길을 갈려면 빨리 창업해서 하나라도 몸으로부딪히면서 배우는게 낮다....

오너와 월급쟁이는 생각하는게 다르며 보이는것도 다르다!

다음공인중개사모임에 있는글 가지고도 얼마든지 창업해도 살아남는다

용기를 가져라!

용기있는자만이 쟁취한다!

그대들은 날개를 가졌다!

아무도 도와주지않는다!

독수리새끼가 혼자 날개짓하듯이 혼자 날아라!

그래야 멀리난다!

날면서 안되면 다음모임의 선배들한데 물어보라!

여러분뒤에는 쟁쟁한 선배들이 있지않은가?

심리전9

 

.. 중개업을 하다보면 이번계약이 안되면 어떻게 하나?

하는 초조감과 불안감이 엄습해 오는경우가 한두번이 아니다.

경험있는 선배들도 이럴진대 초보자인경우는 말하면 무엇하랴?

거의가 다 이런심정이다.심지어 이건하면 얼마인데?

하는 별의별 불안감이 팽배해진다. 그러면서 고객들에게 심리적으로 위축되어지는 결과로 계약성사 불투명해지거나 무리한 계약으로 이어지는 경우를 종종 볼 수 있다.

이세상에서 가장무서운 적은 자신에게 있다는 말이 있다.

불안감과 초조감! 초보일 때 가장 어렵다.

다만 경험으로 이겨나가면되지만 그 과정이 좀 힘들어진다.

들어오는손님을 맞이하는 태도에서부터 초보자들은 대개 표시가난다.

불안감이다

고객을 리드해야하는 본분을 잊고 어쩔줄몰라하는 중개업자초보도 가끔본다.

오늘은 불안감을 이기는방법과 생각하는 연습에 대해서 애기해보자.

필자는 항상 건이 걸리면 최선을 다하자는 나름대로의 마음가짐을 가진다.

일상생활하듯이 편하게 하는 마음가짐을 가지도록 노력한다 다진다.

물론 표정연습도 가진다.

그다음에는 배짱을 가지려고 스스로 노력한다.

이거 안되면 내가 굶어죽냐.안되면 되게 해야지 다 경험하는 과정아닌가...하는 생각을 가진다.

그러면 마음이 편하다.

고객에게 적극적으로 임하려는 마음가짐이 스스로 우러나온다.

또한 스스로 내가 전문가인데...하는 자부심도 가지려고 노력한다.

물론 책을 가능한한 많이 읽는다...

특히 부동산에 관한 책자는 가능한한 다 사보려고 노력한다...

많이 알아야 불안감 이 없어진다.

그리고 항상나름대로 눈을감고 어떻게 고객을 요리(?)할것인가 생각하는 습관을가지려고 노력한다.

수수료는 어떻게 받아야지....문열고 들어오면 쇼파에 않게하면서 반농담을 건네면서

웃게만들어야지....요즘 중개업계어려움을 슬쩍말해야지....동감하는 비슷한 말을 하면 직접적으로 달라는 말은 하지않고 비스므리하게 요새 0.7%받아도 건수가 워낙적어서...

유지하기 힘들어 고사직전이라든지 하는말을 해서 스스로 주게 만들어야지....하는 나름대로의 작전을 생각한다.

작전도 세밀하게 생각한다.

모든 상식과 지식을 총동원해서

고객에게 이길 수 있는 작전을 짠다는 것!

그리고 멋지게 실행해서 성공한다는 것!

그런기쁨으로 중개업을 하는지도 모른다....보람일수도 있고.....

하였든...수시로많은 작전구상을 하고 소위 작전구상훈련을 눈을감고 쇼파에 않아서 수시로 한다....또한 유머감각훈련도 무시하면 안된다...

그것도 항상감각을 가지고 임해 야한다....

필자는 싸모님들 오면 헤이즐넛 커피향으로 1시간은 쥑여놓고 보낸다.

특히 이쁜싸모님들 오면 더 적극적으로 임히서리....ᄒᄒᄒ

농담이구요.

내 스스로 여러 가지 생각을 하는 습관을 가진다.

고스톱을 치면서 패풀리듯이 치는 사람과 작전구상을 하면서리 치는사람과는 돈따는 횟수가 다르다....

고도리 하려다가 안되면 열끗짜리로 나려는 생각을 가지고 쳐야지 멍청하게 않아서리 나오는대로 주워먹다가 되는것도 안되는경우가 허다다.....

생각하자!

그리고 항상 사무실에서 텔리비젼이나 보지말고 조용한 음악틀어놓으시고 헤이즐넛커피향내음 맡으시며 하루10분씩 작전구상하는 습관을 가지자!

물론 오늘하루계획도 구상하면 더 좋고서리......

.....별도움도 안되는 글들이지만 그래도 읽으시고 나름대로생각할기회를 가지셨다면 저에게는 기쁨입니다.

아무쪼록 신년에는 모든후배님들이 돈도 많이 버시고 특히 공인중개사의 권익과 위상제고에 많은관심을 가져주시기를 글을쓰는 사람으로서의 바램입니다.

꿈을 높게 가지세요

무료하지는 않을겁니다

우리들이 갖고있는 천연자원중에서 최대의 낭비는 자신의 무한한 가능성을 개발하지않는 무수한 사람들입니다

지금당장 그 저속차선속에서 나와 고속차선으로 나와달려보십시오

당신이 할수없다고 생각하면 당신은 하지못합니다

그러나 할수있다고 생각하면 당신은 할수잇는 기회를 쉽게 포착할 수 있습니다

해보려고 노력하려는 것만으로도 당신은 새로운 인간이 된듯한 기분이 될것입니다

명성이란 될것같지않는일을 찾아내서 해볼 때 생기는것입니다.

목표가 낮으면 무료하게됩니다

그러나 목표가 높으면 하늘은 날듯합니다.

출처 : 진실한부동산

글쓴이 : 에루화 원글보기

메모 :