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◆중개업실무◆
☆중개계약은 심리전
우리나라 국민들은 자기들 이익 앞에는 철두철미하게 강해서 양보라는 개념이 없어서 중개하기가 여간 힘든게 아닙니다. 처음 중개를 하다보면 물건에 대한 설명으로 소위 흥미를 유발하는데 까지는 성공하지만 그후에 대개 여러 가지 문제로 인해 계약이 이루어지기가 어렵습니다.
결국 중간적인 입장에서 조정자로서의 경험이 필요합니다.
중개는 심리전이고 그래서 전략이 필요 합니다
매수자 한테는 처음 부동산 투자기법과 실력으로 매수자를 안심시켜야 되고 상담과정에서 그 모든 전략을 모두 짜야합니다.
그리고 계약으로 이끌 확실한 준비를 해야 됩니다 .
그래서 상담은 중요하고 중요합니다. 친절과 매너도 물론 중요 합니다
또한 초보자들은 물건에 대해 정보를 장황하게 장점을 모두 설명하는데 정보는 그렇게 모두 설명하는 것이 아니고 하나하나씩
매수자의 상태를 봐가면서 제공하여야 합니다
무조건 다좋은 쪽으로 설명 하지말고 단점마케팅도 가끔은 필요 합니다.
말만 많이 한다고 계약율이 높은 것은 아닙니다.
별로 좋지 않은 물건도 경쟁자를 붙이면 그물건이 좋게 보이는 법입니다
중개업에서의 선의의 거짓말은 가끔 필요합니다.
경쟁자를 만들어 경쟁심을 유발해야 되고 치밀하게 전략을 짜야 됩니다.
공인중개사의 탤런트론는 공인중개사는 연기도 잘해야됩니다
보다 자세한 부분은 본인 스스로가 실무에서 느끼셔야 됩니다.
☆수수료에 대해
현업에 계신분들은 수수료 때문에 열받아 하시는 분들이 있습니다
초보 분들도 마찬가지구여 - 결국에는 수수료를 잘받는 사람이 잘하는
사람이고 선수라 칭할수 있습니다.
한분은 악역담당 한분은 중개자의 입장에서 작업을 해야 됩니다
이러한 모든 것들은 현장에서 느껴야 됩니다.
하지만 우리는 법률적 지식으로 앞으로는 그러한 걱정을 하지 않아도 되지 않나 생각합니다
수수료를 받을 때에는 절대 웃지 말라는 법칙이 있고 당연하듯이 전문가답게 엄숙히 받아야 합니다.
상대방이 어쩔 수 없이 줄 수 있게 분위기를 만드는 것도 상당히 중요 합니다
매매시는 잔금때 세금가지고 협박 하는분도 있지만 그것도 한방법은 될 수 있지만 하지만 지식이 많은 분한테는 이런 방법 쓰
면 안되고 우리의 자질향상을 위해 절대 그러면 안 된다고 봅니다
어떠한 분들은 손님하고 싸웁니다 그러면 안됩니다.
수수료를 부를 때는 상담에서부터 잔금시까지 보아온 인성을 모두 파악해서. 단순히 이사람이 수수료를 부를 때 깍아
달라고 할 것인지 아니면 순수히 줄 것 인지 파악해야 됩니다.
대개는 셀러리맨들이 아무말 없이 잘주지만 자영업하는분들은 말이 많습니다
이러한 분들은 수수료를 미리 정하는게 났습니다
공무원들은 일단 요주의 대상입니다.
이런분들은 미리 중도금부터 뜸을 들여야 됩니다
대개가 영 아니고 그들의 틀에 박힌 사고가 저는 제일 싫습니다.
결국 잔금시에 수수료를 받으려면 무게중심이 고객으로 옮겨지는 바람에 절대로 제대로 수수료받기가 힘들어집니다.
계약해놓고 인간적 유대관계로 극도의 친절을 다해가며 어쩔 수없이 줄 수밖에 없는 상황을 만들어야 하고 그럴려면
실력이 있어야 되겠지여 그건 현장에서 익혀야 됩니다.
☆무엇을 생각하는지 미리 파악해라
아파트 거래에서 난감할 때가 가격을 물어올때 입니다.
우선 매도인인지 매수인인지를 파악해야 됩니다 선수들은 금방 알아냅니다.
전화상으로 올때는 이미 여러곳에 물어본 사람도 많아 물건자체가 정가제가 아니므로
부동산은 시가 자체가 허구이고 호가 입니다
매도인중 안 급한자는 높게 책정해 매도의사하고 현실적이고 팔의사가 분명한 사람중 급한 순서대로 가격을 조정해 가면
해당물건의 우수성과 고객의 의사 등으로 팔 수 있는 에이급 물건이 나옵니다.
그래야 시가가 나옵니다.진정한 시가란 최근 1주일 2주일내에 계약이 체결된 물건의 총 합계에 대한 나누기 평균치라 볼 수
있습니다.
그러나 물건의 호환성이 작은 관계로 실제는 표본들이 적어 중개사들의 감각과 수요 공급상의 매수인과의 흥정과 실제적
계약된 금액이 진정한 시가가 되는것입니다.
신문이나 공인중개사의 매물에 대한시가는 허구가 많습니다.
결국 공인중개사들이 시가를 발표하는데 매수인을 끌어들이려 낮게 발표하므로 신문 지상,인터넷등도 정확한
시가란 없는 것 입니다
실전은 대부분은 시가가 비싸며 급매는 더욱 저렴할 수도 있습니다.
☆손님 대응방법
손님이 오시면 일어서서 맞이 하는게 좋습니다 .
그리고 이야기도중에 진짜 손님일 경우는 반드시 차나 커피를 대접 해야되고
대접문화 발달한 한국에선 정이 합리성을 밀어 낼때도 많습니다.
차나 커피는 이야기시간을 길게 하여 친밀성을 충분히 높여 손님을 내 손님으로 만듭니다.
또한 새로운 의뢰도 받을 수 있습니다.
고객이 내방할시 바쁘지 않고 고객이 중요한 손님일 경우 대화 시간을 길게 가져가야 합니다.
일정시간의 대화는 친밀도를 높이고 그사람의 인성도 파악할 수있고 서로 신뢰를 할 수 있는 자리가 됩니다.
상담을 잘하고 서로 신뢰를 하게되면 전속중개의 효과도 낼 수 있을 거라 생각됩니다.
선수는 손님을 구별 할 줄 아는 지식이 있습니다.
☆ 프로가 되는 손님구별방법
요즘은 정보교환원들이 너무 많아 실질적인 업무를 할 수 없을 때가 많습니다
손님이 오면 무조건 믿고 대응하지만 나중에는 그러한 것들을 걸러내는 지식이 있어야 됩니다.
중개업에는 허황된 꿈을 꾸고 있는 할량들이 많습니다.
그들을 가려내야 시간을 절약하고 진짜 손님한테 신경을 쓸 수가 있습니다.
한예로 분양하지도 않은 상가건물을 제가 아시는 분이 상가건물을 가지고있는데요
이런식으로 물어보면서 요즘 상가 거래가 잘 되냐고 물어봅니다.
그런 사람이 무진장 많습니다. 있는 사람한테 어떻게든 꽁고물 이라도 얻어 먹을려고 하는 할량들 무진장 많습니다.
처음에는 구분하는데 신경쓰다보면 상담이 잘 안되는 경우가 많습니다.
이러한 방법들은 시간이 흐르고 그지역 사정을 잘 알면 구분을 할줄 아실 것 입니다
대화도중 상대방의 대응을 유심히 살펴보고 주로 전문용어에
해당하는 용어를 자주 사용하면 의심해 둘 필요가 있습니다
상대방의 핸드폰말고 집전화번호도 받아 둬야합니다.
상당히 좋은 물건을 제시해보며 상대방의 태도를 지켜본후
좋은 물건임에도 자꾸 다른 물건 없냐고 물어보면 한번 의심할 필요가 있습니다
다른 방법도 많이 있겠지만 일단 가장 좋은 방법은 각자의 경험에 비취어
진실과 거짓을 가리는 자신만의 경험을 쌓아야 할 것입니다.
☆전화작업의 중요성
부동산을 하시는분 중에는 전화작업의 중요성을 많이 알지 못하고 대개 하기 싫어합니다.
하지만 그것은 매우 중요한 부분입니다
매물원장이나 분양권 같은 경우에 명단이라든가 전화작업의 중요성은 매우중요하고 전화를 자주하는 습관을 키워야합니다
물론 처음에 하실 때는 어렵겠지만 그러한 사소한 부분들을 소홀히 하면 안됩니다.
부동산에서의 전화의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다.
일 진행의 반절 이상이 전화로 이루어진다고 말해도 지나치지 않습니다.
전화작업이란 영업의 한 방법입니다. 그리고 시간 절약을 해주는 역할도 합니다.
중요한 방법을 찾아서 전화작업을 하다보면 자신도 실력이 늘어날 수가 있습니다.
예를 들어 상가에 전화를 걸어 개정된 상가임대차 보호법을 설명 해준다든가
새로운 마케팅 방법을 제시해주고 네가 똑똑하다는 인식을 심어 줘야합니다
그럼 부동산을 빠르게 배울 수 있는 지름길이 될 것 입니다.
☆업무의 난이도별 중개물건
1.아파트 전세- 물건만 확보되면 바로 계약된다.지금은 상황이 역전됐습니다.
2.분양권(일반분양권)- 양도소득세만 제대로 설명할 줄만 알면 이게 제일 쉽습니다
3.사무실-업무의 난위도는 쉬우나 제대로 계약이 되질 않음.헛수고가 제일 많음. 부가가치세 환급에 대해 설명해 줘야 됩니다
4.오피스텔-주거용인지 사무실인지 확인이 필요하고 관리비 문제 및 주차문제 확인
5.주택전월세- 등기부만 볼 줄 알면되나 없는 사람들이기 때문에 입주일 기타등등 어렵다 그리고 돈도 안됩니다.
안하는데도 있습니다.
6.아파트 매매-등기의 공신력 및 우리나라에는 에스크로 제도가 없기 때문에 항상 신경 써야 됩니다..
혹시 이놈아가 또 팔아먹는 것은 아닌가 해서 좀 불안합니다
7.상가- 상가밀집지역이면 좀 쉽습니다.그러나 상가 밀집지역이 아닌곳은 쉽게 거래도 안되고 권리금이 먼저 앞서기 때문에
업무의 난이도가 좀 확인 설명할 사항이 많고 하자가 생길위험도 있습니다.
8.재건축 조합원매매-조금 신경쓰셔야 될것입니다(등기문제 취등록세문제, 양도세문제등 세금과 관련되서 신경을 써야됩니다)
9.일반주택매매- 이웃간의 상린 관계로인해 생각보다 힘듭니다. 어떤 것이 적당한 가격인지 매매사례가 없을 경우 정당한 시세를
파악하기 힘듭니다.
10.재개발매매(관리처분전매매)-도망갈 준비하고 계약합니다.. 일반인들은 모르기 때문에 인정작업이 가능합니다
(매도,매수 인정인지 도 모릅니다..) 설명시에 추가부담금등을 자세히 설명 해야되고 책임질 행동을 하면 안됩니다.
예를 들어 이 지분으로 32평을 받을수 있습니다 했다간 물어줄 수 가있습니다. 재개발 지분매매는 항시 조심 해야됩니다.
11.경매-예전에는 권리분석과 명도등 문제가 많아 조금 어려웠으나 지금은 좋은 매물자체도 없고 명도등이 실질적으로 쉬어
문제가 없습니다. 리스크가 많이 줄어들어 투자수익이 없습니다
12.토지-제대로 한다면 공법상 이용제한 등을 설명 해야되고 투자 수익률을 설명하기가 어려움 도심지에 있는 나대지는
상관없으나 도외시에 있는 토지나 임야일 경우 확실한 확인 설명이 필요함. 어떠한 분이 토지는 쉽다하나 저는 안해
봐서인지 잘 모르겠습니다
13.공장매매-공장임대는 별로 업무상 어려운 것이 없으나 공장매매는 공장재단까지 포함되어있으면 상당한 법률적 지식이
필요함
공장임대는 주차장 및 동력이 어느 정도 되는지 확인 설명 필요함
기타 여러 가지가 있으나 모든 방법들은 자기 스스로실력을 쌓고 순간대처능력이 뛰어난 사람이 가장중개업을 잘할 수 있는
사람이라 생각됩니다. |