[스크랩] 부동산예비 지식 (매물 찾기)

마케팅 없는 비즈니스는 어둠속의 윙크다

이 말은 어느 유명한 마케팅 전문가가 한 말이다. 어둠 속에서 윙크하면 내가 윙크하고 있다는 사실을 아무도 모른다. 마찬가지로, 부동산중개업자가 마케팅하지 않으면 내가 중개업을 하고 있다는 사실을 아무도 모르며, 따라서 내게 찾아와서 부동산거래 중개를 부탁할 사람도 없다. 마케팅은 부동산중개업의 선택사양이 아니라 필수요건이다.

마케팅 방법은 다양하다

대다수 중개업자들은 마케팅이라고 하면 광고를 생각한다. 물론 단지내 광고, 인터넷 광고, 지역정보지 광고 등도 훌륭한 마케팅 방법 중 하나이다. 그러나 남들도 모두 하고 있는 그런 마케팅만으로는 오늘날 경쟁업계에서 살아남기 어렵다.

중개업자가 하는 마케팅 방법에는 크게 2가지가 있다. 첫째는 여러분이 잘 알고있는 광고, DM(‘명함돌리기’도 DM의 일종이다) 등의 수단을 이용하여 고객이 중개업자를 찾아오도록 만드는 간접적인 방법이 있고, 둘째는 텔레마케팅(TM), 캔버싱(Canvassing) 등의 방법으로 중개업자가 고객을 찾아가는 직접적인 프로스팩팅 방법이 있다. 대부분의 1등 중개업자들은 이 2가지 방법을 모두 이용하고 있다. 고객이 중개업자를 찾아오면 좋지만, 고객이 찾아오지 않으면 중개업자가 직접 고객을 찾아나서야 하는 것이다.

선진국에서 부동산중개업은 이미 세일즈업에서 마케팅업으로 진화했다. 세일즈업이란 부동산중개를 세일즈에 초점을 맞추어 하는 것을 말하며, 마케팅업이란 부동산중개업을 마케팅에 초점을 맞추어 하는 것을 말한다. 우리의 부동산중개업도 과거 세일즈업에서 바야흐로 마케팅업으로 바뀌고 있다. 이제는 중개사의 고객설득 기술보다는 중개업자의 마케팅 능력이 더 중요한 시대가 되고 있다. 1등 중개업자가 되려면 반드시 마케팅 능력을 갖춰야 한다. 그 이유는 다음과 같다.

마케팅은 고객을 유인하는 일이다

마케팅과 판매(세일즈)의 차이를 이해하자. 부동산중개업에서 마케팅은 고객이 사무실로 찾아오거나 전화로 문의/상담하도록 유인하는 것, 즉 유망고객을 찾아내는 일이며, 판매는 사무실로 전화 하거나 찾아온 유망고객을 설득하여 중개의뢰(리스팅)를 받고 거래계약서에 도장을 찍게 만드는 일이다. 간단히 말해서 마케팅은 고객을 유인하는 일이며, 판매는 고객을 설득하는 일이라고 할 수 있다.

낚시에 비유하자면 마케팅은 미끼와 밑밥을 이용하여 붕어의 입질을 유도하는 것이고, 판매란 입질하는 붕어를 낚아 채어서 안전하게 물 밖으로 끌어내는 일이다.

붕어가 미끼를 물었을 때 챔질 기술이 부족하면 잡은 붕어를 놓칠 수도 있다. 그러나 그럼에도 불구하고 계속해서 많은 붕어가 연달아 입질을 해주기만 한다면 챔질 기술이 좀 부족한 사람일지라도 많은 붕어를 낚을 수 있을 것이다. 그러나 낚아채는 기술이 아무리 뛰어난 사람이라도 입질하는 붕어가 없으면 그 기술은 무용지물이 된다. 중개업자의 고객설득 기술보다 마케팅 능력이 더 우선하며 중요한 이유가 여기에 있다.

마케팅을 잘하면 판매도 무척 쉬워진다. 마케팅 과정을 통해 중개업자가 미리 자신을 팔아서 고객의 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. 중개업자가 고객의 신뢰를 얻으면 리스팅은 거의 받은 것이나 다름없다. 1등 중개업자들의 리스팅 전환율이 보통 중개업자들보다 훨씬 높은 이유도 그들이 마케팅을 잘하기 때문이다.

또한 1등 중개업자들은 리스팅을 받으면 경쟁업자들보다 거래계약도 빨리 성사시키지만 보통 중개업자들은 뒷북치기가 일수이다. 1등 중개업자들이 경쟁업소들보다 빨리 매물을 팔아치울 수 있는 이유도 그들이 평소에 주변 중개업자들을 상대로 마케팅을 잘 하기 때문이다.

마케팅은 마인드 쉐어를 높인다

그 동안 우리 중개업자들이 고객교육을 잘 시킨 덕택으로 이젠 웬만한 주부들도 집을 팔 때 동네에 있는 모든 중개업소에 매물을 내놓는 것이나 한 군데 믿을만한 중개업소에 내놓는 것이나 그 효과는 마찬가지라는 것을 아는 사람이 많아졌다. 집을 사고 팔기 위해 무작정 여러 중개업소를 돌아다니며 발품파는 고객은 이제 많지 않다. 특히 새시대 주고객층인 요즘 30~40대 고객들은 집을 팔거나 사기 위하여 중개업자와 만나기 전에 먼저 인터넷을 통해 스스로 충분한 사전조사를 한다. 그런 다음 자신이 평소에 알고 있거나, 과거에 거래한 경험이 있거나, 다른 사람으로부터 소개받은 신뢰할만한 중개업자 1~2명을 만나서 상담하고 그 중에서 1명을 선택하여 거래한다.

하버드 대학의 심리학자인 죠지 밀러 박사에 의하면 현대인들은 일반적으로 특정 상품, 예컨대 청량음료, 자동차, 스낵 등의 브랜드를 7개까지 기억한다고 한다. 사람들은 상품을 구매할 때 자신이 잘 아는 브랜드 중에서 선택한다. 듣지도 보지도 못한 브랜드에는 선뜻 손이 안 가는 법이다. 집을 사거나 팔 사람이 중개업자(업소)를 선택할 때에도 마찬가지다. 그렇다면 우리나라의 부동산고객들은 평소에 몇 개의 중개업소 또는 몇 명의 중개업자를 알고 있을까? 아마도 대다수의 사람은 1~2명쯤 알고 있을 것이며, 3명 이상 알고 있는 사람은 소수에 지나지 않을 것이다. 그리고 실제로 집을 팔거나 사야할 때가 오면 자신이 알고 있는 중개업자(업소) 중에서 1~2명을 선택하여 상담하고 거래중개를 의뢰할 것이다. 이때 여러분이 그들의 머릿속에 있는 중개업자 1~2명 중에 한 사람이라면 여러분의 마인드 쉐어는 50%~100%가 되고, 3~4명 중에 한 사람이라면 여러분의 마인드 쉐어는 25%~33%가 되는 것이다.  

따라서 매출을 많이 올리는 1등 중개업자가 되려면 여러분은 서비스지역 주민이나 자신이 관리하고 있는 고객들이 부동산거래를 해야 할 ‘때’가 왔을 때 가장 먼저, 아니면 적어도 두 번째로 그들의 머리에 떠오르는 중개업자가 되어야 한다. 다시 말해서 여러분의 마인드 쉐어가 적어도 50% 이상이 되어야 한다는 말이다. 매출을 많이 올리려면 마인드 쉐어가 높아야 한다. 마케팅은 중개업자가 마인드 쉐어를 높일 수 있는 유일한 방법이다.

마인드 쉐어를 높여 1등 중개업자가 되면 매물을 쉽게 그리고 많이 받을 수 있으며, 일정 지역의 매물을 많이 보유하고 있으면 시장을 통제할 수 있고, 시장을 통제하면 많은 돈을 쉽게 벌 수 있으며, 그러면 마인드 쉐어는 자동적으로 더욱 높아져서 매물받기가 점점 더 쉬워진다. 마인드 쉐어가 높은 중개업자에게는 이런 선순환이 일어나기 때문에 중개시장에서 중개업자간 빈익빈 부익부 현상이 생기며 보통 중개업자가 1등 중개업자의 아성을 무너뜨리고 그의 자리를 차지하기가 매우 어려운 것이다.

어느 지역을 가나 그 지역 중개업소 중에는 1등 중개업소가 있기 마련인데, 그들 1등 중개업자들이 지역내 매물의 약 60%~80%를 소화해내고 있다. 나머지 다수의 보통 중개업자들이 20%~40%의 나머지 매물을 나눠 먹는데, 그들은 매물만으로는 매출을 충분히 올리기 어렵기 때문에 열심히 매수고객을  찾아내어 매물이 많은 1등 중개업자에게 협동중개(일반적으로 ‘공동중개’라고 하지만, 협동중개와 공동중개는 다른 것이다. 공동중개란 1명의 고객을 위하여 2명의 중개업자가 공동으로 중개하여 거래성사시 중개수수료를 배분하는 방법을 말한다)라는 이름으로 자기 고객을 소개시켜주고 있다. 말하자면 보통 중개업자들이 1등 중개업자의 ‘무보수 판매원’ 노릇을 하고 있는 것이다. 그래서 마케팅을 잘하여 마인드 쉐어가 크고, 마인드 쉐어가 커서 매물을 잘 받는 1등 중개업자들은 특별히 매수고객을 찾기 위해 노력하지 않아도 매물을 쉽게 팔아서 매출을 많이 올릴 수 있는 것이다.

마케팅은 부동산중개업의 최우선 과제이다

여러분은 이미 <매출목표와 영업계획>편에서 리드(Lead)라는 말을 들었고 그 의미는 ‘고객의 문의’ 또는 ‘문의하는 고객’이라고 배웠다. 리드란 좀 더 정확히 말하자면 <유망고객과의 만남과 거래로 이어질 수 있는 최초의 실마리가 되는 유용한 단서나 정보>를 뜻한다. 예컨대 사무실로 걸려오는 고객의 문의전화, 방문고객의 문의, 타인으로부터 받는 고객소개 등은 모두 중개업자의 소중한 리드가 된다.

중개업자는 리드가 발생해야 비로서 판매과정인 리스팅→계약성사→클로징(잔금) 단계를 밟아서 매출을 올릴 수 있게 된다. 그래서 중개업자의 주머니에 현금(중개수수료)이 들어오는 클로징/잔금 과정을 오메가(Ω)라고 한다면, 그 현금수입의 뿌리가 되는 리드의 창출과정 즉 마케팅 활동은 알파(Α)가 된다. 붕어의 입질이 없으면 아무리 유능한 낚시꾼이라도 단 1마리의 붕어도 낚을 수 없듯이 부동산중개업소에 리드가 없으면 아무리 세일즈 능력이 탁월한 중개업자라도 단 1건의 거래계약서도 쓸 수 없게 된다. 그러므로 리드창출을 위한 마케팅은 부동산중개업의 시작이자 중개업자가 최우선적으로 해결해야 할 과제이다.

중개업소에는 일단 리드가 많아야 한다. 리드가 없으면 중개업자는 상담이고 뭐고 아무것도 할 일이 없어진다. 이 사실 하나만 이해하여도 여러분은 사무실에 전화벨이 울리지 않고 고객의 방문이 없을 때 무엇을 해야하는지 몰라서 손놓고 앉아 무료한 시간을 보내는 일은 없을 것이다.

부동산중개업소에 리드가 없으면 업소는 곧 문을 닫게 된다. 만일 자신이 수립한 매출목표 달성에 필요한 리드가 충분치 못하다면, 중개업자는 만사를 제쳐두고 리드창출 업무에 매진해야 한다. 업소 매출이 저조하면 많은 중개업자들이 혹시나 하는 마음에서 부동산법률, 경공매, 토지개발, 분양, 컨설팅, 풍수지리 등 다양한 분야의 교육장을 기웃거린다. 물론 그런 전문지식도 중요하다. 그러나 그 모든 전문지식은 리드가 있고난 다음의 문제이다. 여러분의 업소에 리드가 없으면 그 모든 전문지식은 무용지물이다. 여러분은 무엇보다 먼저 리드 곧 유망고객을 창출하는 마케팅 기술을 배워야 한다.

우리가 얼마나 빨리 1등 중개업자가 되어 많은 돈을 벌 수 있는가 하는 문제는 우리가 얼마나 빨리 사무실에 리드창출 시스템을 정착시켜서 매출목표 달성에 필요한 충분한 리드를 안정적으로 창출해 낼 수 있는가에 전적으로 달려 있다. 부동산중개업에서 리드창출은 아무리 강조해도 지나치지 않은 것이다. 지금부터 여러분은 부동산중개업을 ‘리드창출업’이라고 생각하기 바란다.

나는 내게 경영지도를 받는 업소 사장님들이 리드창출에 대한 도전의식을 갖도록 가끔 농담 아닌 농담을 한다: “사장님, 엊저녁에 우연히 이 동네에 살고 있는 제 친구에게 전화를 받았는데요... 지금 살고 있는 32평 아파트를 팔고, 바로 길 건너에 있는 rrr아파트 45평형을 사서 옮겨보고 싶다고 하면서 제게 집 매매를 좀 해달라고 하는데... 아시다시피 저는 이 일로 바쁘고, 이 동네 사정도 잘 모르고 하니, 제가 그 친구를 사장님께 소개해드리면 사장님께서 저 대신 그 친구의 집을 팔아주고 새 집을 사주실 수 있습니까?”

이렇게 말하면 거의 모든 사장님들이 예외 없이 얼굴에 흐뭇한 미소를 띄며 “물론이죠, 소장님! 그런 일이라면 얼마든지 도와드리겠습니다! 고맙습니다…!! 그런데, 그 분이 몇 동 몇 호에 사시는 분이죠?” 한다. 그러면 나는 또 능청스럽게 “아차! 어느 아파트 몇 동 몇 호에 사는지를 물어보지 않았네! 내 정신 좀 보소…!”하며 무릎을 친다.

그러면 사장님들은 대개 거기서 포기하지 않고 “그럼, 지금 그 분께 전화를 다시 드려서 물어보시지요...?!” 하며 아예 전화통을 내 앞으로 끌어다 놓으며 은근히 압력을 가하기까지 한다. 그러면 그 쯤에서 나는 사실을 털어놓고 본론으로 들어간다. “내가 지금까지 사장님께 한 말이 모두 사실이라고 생각하십시오!”

그렇다. 아무리 심한 불황기에도 집을 사거나 팔거나, 임대/임차 해야 할 입장에 처한 고객들이 우리 주변에는 언제나 있다. 우리는 다만 그들이 몇 동 몇 호에 사는 누구인지 모를 뿐이다. 분명히 있기는 하지만 누군지 모르는 그들을 찾아내는 일이 다름아닌 리드창출 활동이며 마케팅인 것이다.

1등 중개업자와 보통 중개업자와 꼴찌 중개업자의 차이는 리드창출 활동을 적극적으로 하느냐, 소극적으로 하느냐, 아예 안 하느냐의 차이다. 권리금 많이 주고 ‘좋은 자리’에 사무실을 내고 간판 크게 붙이고, 효과도 없는 인터넷 매물광고나 하면서 동네에 명함을 뿌리거나, 아무 집이나 무작정 전화 거는 재래식 부동산 마케팅으로는 오늘날 무한경쟁의 중개업계에서 결코 1등 중개업자가 될 수 없다.

<브릿지마케팅시스템>은 가뭄에도 마르지 않는 샘처럼 여러분의 중개업소에 리드(유망고객)의 흐름을 꾸준히 그리고 영구적으로 만들어내는 무한고객창출 시스템이다.

출처 : 구미시 옥계동 한국공인중개사

글쓴이 : 예스 한국 원글보기

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