[스크랩] 가장 잘 파는 사람 만들기

가장 잘 파는 사람 만들기: 사람들이 당신을 받아들이게 하는 방법   친밀감을 조성할 수 있도록 도와주는 실천 가이드 1. 주위에 신경을 끄고 잠정적 고객에 집중하라. 2. 그들을 편안하게 만들고 자신이 중요한 사람인 것을 느끼게 하라. 3. 그들이 자신에 대해 이야기를 하도록 유도하라. 4. 고객들의 눈을 쳐다보고 그들의 생각에 귀를 기울여라.   * 주위에 신경을 끄고 잠정적 고객에 집중하라 이것은 고객들과 그 사람들의 환경에 집중하면서 이루어진다. 환경이라는 것은 눈으로 자세히 관찰하면 그것이 둘러싸고 있는 사람들에 대해 많은 것을 말해준다. 몇 년 동안 필자는 사람들을 방문할 때 너무 자신을 의식하는 경향이 많았기 때문에, 정작 그 사람들에 대해서는 아무것도 알아챌 수 없었다. 우리는 자신에 대한 집중력을 고객으로 전환시키면 된다. 그리고 그들의 태도, 제스처, 복장, 환경을 포함해 그들이 앉아서 이야기하는 방식이나, 우리를 쳐다보는 눈빛, 그들의 손을 어떻게 이용하는지를 관찰해야 한다.   *그들을 편안하게 만들고 자신이 중요한 사람인 것을 느끼게 하라 고객들이 스스로 자신이 중요하다고 느끼게끔 만들기 위해서는, 일단 자신이 스스로 그들이 중요하다고 생각해야 한다. 진심으로 할 수 있다면 그들에 대해서 다른 사람들이 한 이야기나, 그들의 주변에 있는 것들 중 마음에 드는 것에 대해 칭찬을 하라. 그리고 긴장감을 풀기 위해서 웃거나 미소를 지어라. 이러한 것들은 자연스럽게 해야 가장 효과가 난다. 그러므로 그것을 자연스럽게 하기 위해서는 의식적으로 연습을 반복해야 한다.   *그들이 자신에 대해 이야기를 하도록 유도하라 이것은 고객의 환경에 대해 부담스럽지 않은 질문을 하면서 할 수 있다. 사람들은 자신이 관심이 있는 분야에 대해 이야기하는 것을 아주 좋아하고, 그런 종류의 대화에서는 전혀 부담을 느끼지 못한다. “이 분야에서 어떻게 일을 하시게 됐습니까?” 라는 질문은 항상 준비해 놓으면 아주 좋은 질문이다. “지금 이 위치에 도달하는 데 있어서 가장 도움이 된 것은 무엇입니까?” 라는 질문도 모든 사람에게 할 수 있는 좋은 질문이다.   *고객들의 눈을 쳐다보고 그들의 생각에 귀를 기울여라 나는 말을 할 때 고객의 한쪽 눈에만 두 눈을 집중시키는 습관을 만들었다. 이러한 행동은 두 가지 영향을 끼친다. 1. 이런 방식으로 하면 상대방에게 더 강한 인상을 심어준다. 2. 좀더 상대방에게 집중할 수 있어 그 사람의 생각과 느낌을 알아챌 수 있다. 이런 식으로 그들을 대하면 그들의 말과 동시에 그들의 느낌을 들을 수가 있는 것이다. 이렇게 상대방의 감정을 잘 읽어내면 일반적인 의사소통보다 더욱 깊은 대화를 나눌 수 있게 된다. 고객들은 당신이 자신들이 느끼는 바에 대해 관심을 갖고 있다는 것을 알게 될 경우, 더 빨리 방어적인 자세를 거두고 당신을 받아들일 것이다.

출처 : 구미시 옥계동 한국공인중개사

글쓴이 : 예스 한국 원글보기

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