[스크랩] ( 암시의 힘/Power of suggestion )|

1. 고객과의 첫 만남에 영향을 주는 요소   고객의 구매행위에 가장 영향을 미치는 것 중 하나가 바로 '암시의 힘(Power of suggestion)"입니다. '암시의 힘' 이란 세일즈맨의  행동에서부터, 보는 것, 듣는 것, 냄새, 기온, 기분, 감각 등 모든 것이 고객의 잠재 의식에 어떤 형태로든 영향을 미친다는 겁니다.   1)'태도'(Attitude)     태도는 대단히 중요한 의미를 지닙니다, 긍정적인 마음의 자세를 지닌 사람, 즉, 명랑하고 따뜻하고,     친절한 태도를 지닌 사람이 미치는 영향력은 엄청 납니다. 매너 또한 중요한데 고객을 만날 때는     언제나 예절 바르고 친절하게, 상대방의 자부심을 세워주십시오. 2) '단정함'(Grooming)     깔금한 외모는 영업 현장에 나설 떄 가장 기본적으로 갖춰야 할 요소입니다. 고객은 만난 지 30초만에     그 세일즈맨을 판단해 버린다는 것 잊지 마십시오. 3) '신체언어'(Body Language)     상대방에게 많은 영향을 끼치는 게 몸짓이죠, 고객에게 전하는 메네지의 55%가 몸짓에 의해 전달됩니다.     말 보다 신체언어가 고객들에게 더 많은 영향을 준다는 것 잊지 마십시오. 4)'환경'(Surrounding)      이미 성공한 것처럼, 항상 잘 되어간고 있는 것처럼, 주위환경을 만드십시오. 고객들은 민감하며      평판 좋은 회사, 성공하는 세일즈맨과 거래하고 싶어합니다. 5)상담      프로세일즈맨들은  사전에 치밀하게 조사하고 준비해서 논리 정영하게 상품설명을 합니다.       그럼 고객은 그걸 편안하게 듣고, 일류 조직의 뛰어난 전문성을 가진 회사와 거래한다는 느낌을 갖게 됩니다. 6)' 자료'(Material)와 증명      양질의 자료는 신뢰성에 막대한 영향을 미칩니다. 경쟁사와 비교해 기본적으로 비슷한 수준은 되야합니다.      왜냐하면, 고객이 상품에 대해 모르는 상태에서 경쟁사와 비교할 수 있는 것은 자료뿐이거든요,      더불어 자료 중에서 증명은 고객들을 믿게 만드는 열쇠입니다.   2. 호감을 주는 외모 전략   치열한 경쟁 속에서 상품이 좋은 것은 기본이며 이를 설명하는 세일즈맨이 고객에게 어필하는 호감이 고객의 구매결정에 영향을 미칩니다.   1) 옷차림에 대한 전략     첫인상의 95%는 옷차림에 의해 좌우 됩니다. 또한 복장은 개인적 취향의 표현으로 자신의 참모습을 알리기 위해     스스로 선택한 것이기 때문에 잘 신경써야합니다. 가) 목표 고객에 맞는 옷차림을 하라.      기존 연구에 의하면 구매자의 소득이 높을 수록 더 보수적이고 공손한 태도를 가져야 영업이 성사될 확률이 높다고 합니다.      CEO를 상대로 영업을 할 때는 그들과 거래하는 각 분야 전문가의 복장과 같은 방식으로 차려 입습니다. 나) 보수적인 옷차림은 영업에 필수조건이다.      프로세일즈맨들은 차분하고 보수적인 옷차림을 통해 가망고객에게 신뢰를 줍니다. 그들이 보여지는 이미지는 안내원이나      비서로 하여금 경의를 표하지 않을 수 없도록 만듭니다. 다) 옷 구입시 가격은 두 배로 수량은 반으로 줄여라.      옷을 구입하는 최선의 방법은 가격을 두 배로 높이되 수량을 받으로 줄이는 것입니다.      좋은 옷을 입으면 영향력이 있어 보이고 스스로도 힘이 있다는 느낌이 들기 때문에 실용적입니다.      좋은 옷은 자주 입게 되므로 단위당 착용 비용 면에서 더 경제적입니다.   2) 액세서리에 대한 전략     고객이 신뢰할 만한 세일즈맨인지 아닌지를 판단하는데 액세서리와 소품에서도 상당한 암시적 영향을 받습니다.   가) 액세서리도 옷차림과 같다.      사람들은 가격과 품질을 동일시 하려는 경향이 있습니다.      만약 액세서리가 형편없고 싸구려라는 인상을 받으면 세일즈맨도 똑같다고 인식합니다. 따라서 액세서리를 할 때      눈에 띄게 싼 품목은 차라리 하지 않는 것이 낫스빈다.   나)고객은 머리에서 발끝까지 관찰합니다.     머리에서 발끝까지 걸친 액세서리는 무엇이든 긍적적이나 부정적인 인상을 만들어냅니다.     고객들은 외관에서 민감하게 반응하는 것은 잘못된 결정을 내리고 싶어하지 않는 심리에서 기인합니다.   다) 넥타이는 오직 실크 넥타이를 매라.   라) 구두와 양말도 메세지를 전달한다.      구두는 항상 윤이 나야합니다. 최근 조사에 따르면 임원의 84%가 바닥이 닳았거나 윤이 나지 않는 구두를 신고 있는      직원은 승진시키지 않겠다고 합니다. 색상은 검정색이 좋으며 양말은 바지 색보다 진한 단색이어야하며 길이는      장딴지까지 올라와 발과 발목을 단단히 감싸야 합니다.   3) 기타 외모전략    가) 턱수염과 콧수염을 기르지 마라    나)단정한 머리는 영업의 기본이다.    다)치아도 중요하다.

출처 : 구미시 옥계동 한국공인중개사

글쓴이 : 예스 한국 원글보기

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