[스크랩] (고객관리=잠재고객/명함/출퇴근/24광고)

잠재고객 개발

 

 중개활동에 있어 잠재고객을 개발한다는 것은 물건을 확보한다는 의미와

 고객층을 확장한다는 의미가 있다.
 
 인적자원의 확대만이 아니라 물건도 동시에 확보되어야 한다.
 
 부동산경기 침체에 따라 모든 중개업자가 어려움을 겪고 있을 때 그야말
 로 현상유지는 고사하고 사무실 임대료조차 제대로 낼 수 없는 어려움을
 겪고 있을 때 현상유지를 하고 있는 중개업자를 만나보았다.
 
 그 중개업자의 말에 의하면 주변의 중소업소들이 고객을 형식적으로 대
 하고 그저 계약 건수를 올리기 위해 혈안이 되어 움직일 때 자신은 하나
 씩 하나씩 확실하고 정직하게 고객에게 확인설명을 해주었다고 한다.
 
 이처럼 최선을 다하다보니 고객과 인간적 대화가 가능하였고 어떤 손님
 은 미련스럽게 자기 일에 최선을 다하는 모습을 보고 안타까웠는지 업무
 가 끝나고 난 뒤 퇴근길에 찾아와서 저녁을 사는 사람까지 있었다.

 

고객맞춤 중개

 

생각에는 객관적인 생각과 주관적인 생각이 있는데, 객관적인 생각이 더
 욱 타당하고 적합한 부분이 있고 주관적인 생각이 더욱 타당하게 적용되
 어야 할 부분이 있다.
 
 부동산 중개에서 보통 고객은 자신에게 적합한 물건을 의뢰하게 된다.
 
 그러나 간혹 자신의 능력이나 입장은 개의치 않고 좋은 것만을 추구하여
 중개를 의뢰해오는 경우도 많다.
 
 중개시장에서 볼 수 있는 경우로서 12평 임대 아파트를 원하는 사람에게
 6,70평 아파트를 외국에 나가 있는 집주인이 돌아올 때까지 관리비만 내
 고 공짜로 그냥 쓰라고 권하는가 하면 가지고 있는 돈에 맞추어 제1금융
 권과 제2금융권의 무이자 융자 등 배보다 배꼽이 더 큰 물건을 성사시켜
 준 것을 쉽게 볼 수 있다.
 
 이 모든 것이 첫 출발시에는 만사가 희망적으로 보이지만 몇 년 후 들려
 오는 소식은 그 중의 많은 사람이 몇 년 전보다 더욱 형편이 악화되었다
 는 것이다.

 이제 고객은 기다리는 것이 아니라 찾아나서야 하는 시대가 되었다.
 그런데 기껏해야 광고활동 이상의 노력을 기울이는 곳이 별로 없는데 너
 무나 안일한 자세라고 하지 않을 수 없다.
 
 백 번 듣는 것보다 한 번 보는 것이 낫다는 말처럼 백 번 광고로 외치는
 것보다 한 번 만나는 것이 효과가 크다.
 부동산 중개업이야말로 종합 경제활동으로서 많은 부분이 연관성을 갖고 잇다.
 
 이러한 연관성 있는 분야들이 중개활동의 사업 파트너나 협력업체로 같이 해주면

 좋으나 그렇지 못할 경우에도 내가 생각하는 필요 파트너에 대해서는 정보를 가지고 활용할 줄 알아야 한다.
 
 금융기관, 건설회사, 실내 인테리어 업소, 변호사 등등 이런 부분에 종사
 하는 사람들은 파트너일 수도 있지만 또한 중개업소의 잠재고객이 될 수
 도 있는 사람들이라는 걸 잊어서는 안 된다.

 

고객 감동시키기

 

하루 종일 백화점 쇼핑을 한 끝에 지칠대로 지친 승객이 버스에서 짐을
 안고 내릴 때 도와준다면 얼마나 고마운 마음이 들겠는가.
 
 또 동네 놀이터에서 남의 아이가 넘어졌을 때 일으켜주고 털어준다면 아
 이의 부모는 그 사람에 대해 마음속으로 대단히 고마워 할 것이다.
 
 단골 고객이 생일을 맞아 온 가족이 외식을 하러 중개업소 앞을 지나갈
 때 반갑게 축하 인사를 건네며 장미꽃 한 송이를 전해준다면 온 가족이
 감동하게 될 것이다.
 
 많은 돈을 들여 고객을 관리하는 것은 그리 어렵지 않다.
 또 고객관리를 용역회사에 계약으로 의뢰할 수도 있지만 큰 감동을 주지
 는 못할 것이다.
 
 연인들 사이에서 가장 좋은 표현은 사랑에 있듯이 마음과 정성이 담긴 간
 단한 표현이 고객을 감동시키고 중개업소의 이미지를 변신시킬 수 있다.

 

비밀 준수

 

신기한 짓을 보면 관심이 끌리고 비밀을 알고 말하고 싶은 것이 사람의
 마음이다.
 
 어른이 어른 구실을 하고 어른 대접을 받듯 자신의 직분에 맞는 예우를
 타인으로부터 인정받으려면 이러한 부분에 대한 절제가 몸에 익어야 한다.
 
 인생을 살아가는 인생관이야 각자의 뜻에 달린 것이니만큼 남의 일을 사
 사건건 평가하려고 해서는 좀 곤란하다.
 
 중개활동을 하면서 고객의 비밀이나 물건에 대한 비밀스런 사항, 또는 설
 령 비밀이 아니라 할지라도 당사자들이 알려지는 것을 싫어하는 일들을
 알게 되는 경우가 있다.
 
 특히 계약의 이행이 여의치 못하게 되고 당사자끼리 시시비비가 생길 때
 중개업자가 중간 역할을 하면서 원만한 수습을 하고자 하다보면 개인의
 사생활에서부터 각자의 성격까지 파악하게 된다.

 

현명한 사람  > 똑똑한 사람

 

대인활동을 통해 일이 진행되는 부동산 중개업의 성격상 똑똑한 사람은
절대로 돈을 벌 수 없다는  것은 거의 절대적이라고 보아도 될 것이다.
 
똑똑한 사람은 모든 사람들에게 거부반응을 일으킬 수 있다.
 
 고객은 객관적이고 보편 타당성에 의한 일반적 생각을 가지고 중개업소
 를 방문하였는데 중개업자가 전문가라고 자신의 주장만을 강조한다면 고
 객은 처음에는 당황하게 되고 다음에는 인격을 믿을 수 있느냐 하는 생각
 과 함께 갈등과 거부감이 들 것이다.
 
 그렇다고 순종형 중개업자가 되라는 얘기는 아니다.
 
 이런 순종형 중개업자는 그 한계점이 금세 드러나고 순종하고 순응하는
 것은 몸에 배어 있지만 미래를 향한 패기가 없다.

고객상담

 

중개업 상담시에는 고객이 상담에만 전념할 수 있도록 분위기 조성을

위한 고객상담 프로그램이 준비되어야 한다.
 
고객이 상담을 기다리는 시간에는 지루함을 없애주기 위해 전문잡지를
건네주거나 음악을 틀어주는가 하면 건축이나 실내장식, 패션, 자연

다큐멘터리 등의 비디오테이프를 틀어 고객의 관심을 끌거나 중개사무소를
알릴 수 있는 기회로 활용한다.
 
그러나 일단 고객이 상담에 들어가면 시야가 상담자에게 고정될 수

있도록 주변의 환경을 조성해야 할 것이다.
 
 별도로 상담실을 두고 있지 않은 중개업소에서는 고객이 창을 등지고

앉도록 하는 것이 좋은데 어떤 중개업소에서는 고객이 창문을 등지고

앉도록 배려한 것까지는 좋으나 고객의 시야가 머무는 정면에 거울를

달아 놓아 고객이 외부의 동정에 신경을 빼앗기게 만든 곳도 잇다.
 
 밀폐된 공간에서 주변을 의식치 않고 상담에 응할 수 있으면 좋다.

 

자기관리

 

실제로 사회생활에서 상대에 대한 평가는 그 사람의 성격이나 처세에 의한

인간관계가 좌우한다고 해도 지나치지 않을 것이다.
 
사회생활을 한다는 것은 일반인들에게 있어서는 지식의 경쟁시대를 지나

인격의 경쟁시대에 살고 있다는 것을 의미한다.
 
많은 기업이나 회사가 고객을 상대로 서비스 경쟁을 치열하게 벌이는가
하면 지탄받을 행동을 한 기업이 언론에 공개되면 그 기업은 곧바로 국민
으로부터 외면당하여 경영의 어려움을 격게된다.

 

명함관리

 

많은 사람을 상대하다보면 한 사람 한사람의 명함관리를 제대로 하지 못해

막상 영업에 필요한 계층으로 고객을 분류하려 한다든지 필요한 사람의

연락처를 찾을 때 금방 찾기 힘든 경우가 많다.
 
명함을 1월부터 12월까지 만난 달수로 나누어 관리하는 사람이 있는가 하면

가나다순으로 관리하는 사람도 있고, 직업별로 구분하는 사람도 있으나

요즘은 컴퓨터용 명함관리 프로그램을 판매하고 있어 정전이 되지 않는 한

즉석에서 찾고자 하는 사람을 찾아볼 수 있다.
 
기억력이 좋지 못한 사람은 상대방의 특징이나 느낌, 성격 등을 메모 형식으로

기록하여 컴퓨터에 명함과 함께 남긴다면 훌륭한 자료가 될 것이다.
 
나아가 한 사람 한 사람에 대한 고객 기록 카드를 작성해 두는 것도 훌륭한 방법이다.
이때 상대의 취미나 가족사항, 생일 등 사적인 부분도 포함 시킨다면 더욱 더 좋을 것이다.

정확한 출/퇴근 시간 준수

 

은행이 정확이 아침 9시 30분에 문을 열고, 오후 4시 30분에 문을 닫는다는 것을 우리는 잘 알고 있다.
 
그리고 일요일에는 문을 열지 않는다는 것을 알고 있기에 아무리 급해도 일요일에 은행에 달려가 내돈

내놓으라고 떼쓰는 사람은 없다.
 
이렇게 중개업뿐만 아니라 고객을 상대로 하는 영업활동은 모두가 약속으로 이루어져 있다.
이런 약속이 지켜지지 않을 땐 지역주민들이 불편을 겪게 되어 신뢰하지 않게 된다.
 

그리고 업소가 그곳 한 군데라면 불평으로 끝나고 말겠지만 그렇지 않고 경쟁업소가 있을 경우에는

고객이 발길을 돌리게 된다.
 
 고객의 심판은 냉정한 것이다.
 따라서 개인사업이라고 해서 개인 마음대로 하면 안된다.
 
 약속은 누가 시켜서 하는 게 아니다. 자기 스스로가 기준을 정하고 꾸준히 지켜나갈 때 이것이 곧 주민과의 약속이 된다.

 

창업 무한경쟁체제 - 24광고

 

부동산 중개업 사무소를 개업하려 하면 의욕이 대단해진다.
직업이 세계, 프로의 세계에서 의욕만 앞선다고 되는 것은 물론 아니다.
의욕만큼이나 계획적인 준비가 필요하고 현지적응을 위한 영리함이 함께 발휘되어야 한다.
초기에는 중개업소를 찾아주는 고객이 계약 성사 여부와는 상관없이 반갑고 고마운데, 이런 고객이 내 고객이

될 수 있도록 해야 한다.
 
 또 선발 중개업자와의 공백을 메우기 위해서 차별화를 시대해 볼 수도 있다.
 의욕이 대단한 시점에서 쉽게 시도해 볼 수 있는 것이 바로 24시간 경영 방법이다.
 즉, 낮시간에는 사무실에서 업무를 보고 퇴근시에는 사무실 전화를 대표자나 당직

 직원 집으로 전환시켜 놓는다.
 
그리고 네온이나 간판에 타이머를 설치하여 늦은 시간까지 불을 밝혀둘 뿐만 아니라 홍보활동을

통하여 지역주민들에게 24간 상담에 응한다고 광고한다면 그 효과가 의외로 크다 할 수 있다.

 

 

임대차 계약 체결률 높이기

성수기에는 임대 물건이 없고, 비수기에는 고객이 없는 것이 일반적 임대차 시장의 성격이다.
 
 부동산경기 침체기에 이르면 매물은 많아지나 매수자는 없어 중개업계의 어려움이 가중되기 마련인데,

 이때 중개업자는 상호간 정보교환과 물건교환 등 협력을 활발히 추진할 수 있는 시스템에 참여하여

 자구노력을 강화하여야 한다.
 
 중개업자에게는 부동산 경기가 좋을 때는 새로운 시장에 과감히 뛰어드는 모험을 주저하지

 않으면서도 경기가 나쁠 때는 조그만 노력이나 도전을 망설이는가 하면 부동산 경기와 함께

 위축하는 습성이 있다.
 
 또한 불경기시에는 서로의 사정이 여의치 못한 관계로 중개 사고가 발생할 확률이 높아지고,

  이에 따라 고객이 재산의 안전에 많은 신경을 쓰게 된다.
 
 이를 위해 중개업자는 업무보증을 의무적으로 설정토록 하고 있으나 그 효력은 지역에 따라 차이를

 나타내고 있다.

 

 

24시간 광고

 

중개업소마다 자동차는 거의 있다.
그러나 소유자 개인의 승용차로 인식하고 있지, 중개업소를 위한 영업용 자동차라고 인식하고 있는

경우는 드물다. 광고를 못해 안달하면서 이 부분에 대해서는 모두가 소극적인데, 당연히 중개업소

전용 자동차에는 회사 로고가 새겨져 있어야 한다.
 
굴러다니는 광고물이 되기 때문에 어떤 중개업소에서는 업소 로고가 새겨진 승합차를 아파트

모델하우스나 아파트 단지 앞에 의도적으로 세워둔다.
또 사람들이 많이 움직이는 시간에 직원이 차를 몰고 지역을 순회하기도 한다.
분양업무를 주로 취급하는 업소에서는 사무실보다 현장에서 자동차 안이 업무공간으로 더 많이

활용된다.
 
요즘은 정보통신과 사무기기의 발달로 노트북컴퓨터를 차량 전원에 꽂아 쓰면서 휴대폰에 연결하여

전산망에 들어가 거래 정보망에 접속하든지 자기 중개업소 매물을 찾아 상담 한다

출처 : 구미시 옥계동 한국공인중개사

글쓴이 : 예스 한국 원글보기

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