[스크랩] 단골고객 만들기

폭등의 광풍이 휘몰아치고 나니 2002년 봄이 왔다. 중개업소를 개업한지 물과 3개월만에 그러한 광풍의 중심에서 정신없이 움직이고 살았다. 아직도 뭐가 뭔지 모르는 것도 많은 가운데서도 초보 중개사로서 운도 따르고 내 나름대로의 노력으로 나는 분당 한가운데서 자리를 잡아가고 있었다.   다소 한가해지면서 많은 생각을 하게 되었다. 지금까지는 고객들이 중개업소마다 차고 넘쳤으니 별 다른 영업전략을 펼칠 것도 없었다. 고작 앞서가는 것이 포털사이트를 통한 배너 광고와 상가정보 등을 통한 매체광고 정도였다. 그러나 이 정도로 큰 변화가 있을 수는 없었다.   이제 어느 정도 계약을 하면서 많은 고객들을 확보했다. 이들을 내 고객으로 확고히 잡아두는 것이 사업의 성패가 달려있다는 생각이 들었다. 이들을 잡기 위한 다양한 생각을 한 끝에 이들에게 정기적인 정보를 제공해주는 방법을 생각해 내었다. 신선했다. 다른 어느 중개업소도 시행하지 않는 것이었다. 일부 중개업소들이 포털사이트와 제휴를 하여 포털사이트가 제공하는 자료에 자신의 업소를 광고하는 수준이었지 중개업소 자체의 정보를 제공하는 경우는 없었다.   막상 자료를 만들려고 하니 쉽지는 않았다. 그리고 마땅히 좋은 정보를 제공하려니 그 소스가 한정되어 있었다. 그러나 과거 회사에서 보고서 만들던 실력까지 동원하면서 파워포인트로 5장짜리 자료를 만들었다. 우선 자신들이 가진 아파트를 중심으로 주변 아파트 시세 동향을 그래프와 시세를 상세히 한 눈에 볼 수 있도록 만들었고, 그 다음에는 이슈가 되는 정보를 다루었다. 그 당시에는 판교에 관심이 많았기 때문에 판교 정보를 많이 수집하여 편집하기도 하였다. 또한 재테크 차원에서 분양권 투자 정보도 소상히 소개하였다. 그 외에 중요하게 변동되는 법률 정보 등도 다루었다.   다소 두려운 마음과 기대감을 가지면서 고객들에게 자료를 보내었다. 그리고 1개월마다 자료를 보내드릴 것도 약속했다. 반응이 좋았다. 연세가 드신 분들이 더 좋아했다. 젊은층은 인터넷을 통해 여기 저기 자료 수집이 가능했지만 연세가 드신 분들은 사실상 그것이 쉽지 않았기 때문에 이렇게 일목요연하게 정리해준 자료들로 상당히 고마워했다.   그 자료들을 들고 사무실로 오셔서 투자상담을 받으시는 경우도 발생하고 그 자료 송부 이후 이미 계약을 했던 고객들의 재방문이 눈에 띄게 높아졌다. 또한 전세 계약을 해주었던 고객들도 그 자료를 보고 찾아와서 주택 구입에 대한 상담을 하게 되었다. 하나 둘 재방문이 늘면서 이들이 단골 고객으로 자리잡아 가고 있었다.   이러한 뜻밖의 호응으로 자신감을 가지면서 자료 만드는데 더욱 더 많은 정성과 시간을 할애해야 하였다. 마침 그 때가 비수기여서 가능하기도 하였지만 이러한 호응을 보면서 중개업소의 정보제공 역할이 얼마나 중요한 것인지 깨닫게 되었다. 물론 중개업소는 이러한 정보제공보다는 결과가 좋은 것이 최고이다. 즉, 계약을 많이 하면 되는 것이다. 그것은 또 특별한 능력이다. 그래서 많은 정보를 가지고 있고 정보 전달 능력이 뛰어나다고 중개업계에서 성공이 보장되지는 않는다. 차라리 아무것도 모르는 무대뽀라도 계약만 잘 하면 그것이 성공을 보장하는 것이다.   그러한 모순된 중개업계에서 난 새로운 가능성을 찾고 또 가능성을 보면서 중개업에 대한 매력들을 하나 둘씩 간직하게 된다. 그리고 내가 중개업을 통해 펼치고자 하는 막연한 꿈을 구체화시키고 있었다. 결국 그 꿈 때문에 욕심을 부리고 그 욕심이 좌절로 밀어넣었지만... 그러한 과정이 나라는 초라한 중개업자를 성장시켰다.

출처 : 구미시 옥계동 한국공인중개사

글쓴이 : 예스 한국 원글보기

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