[스크랩] 매물 구분과 매도자 상담을 잘 하는 방법

매물 구분과 매도자 상담을 잘 하는 방법 

(중개사의 진정한 경쟁력은 지역분석을 잘 하는 것이다. 고객은 그 지역의 상권의 변화, 인구이동, 가격의 변화, 연차별 개발계획을 원한다.) 

좋은 매물은 임장활동을 통하여 만나게 된다. 

매도자가 사무실로 찾아와서 매물을 내놓기도 하지만, 중개사가 다양한 방법으로 임장활동을 통하여 또는 공동중개 업소를 통하여 많은 물건을 만나야 한다. 크게 공간별 구분, 종류별 구분, 권리별 구분, 처분권별 구분을 할 수 있다. 

이때 옥석을 구분하는 실력도 중요하지만, 다른 중개사 또는 고객이 자기 물건에 대하여 장점이라고 설명하는 것을 귀기우릴 필요가 크다. 부동산의 가치는 거래하는 사람의 수준에 따라 다르다. 어설픈 기준으로 물건의 가치를 속단하면 거래될 수 있는 좋은 물건을 버리는 경우가 있다. 

<교재 일부>

[15] 공간별 구분

1. 매도자 방문

(1) 직접방문(상담시간고려)
(2) 전화 또는 인터넷 

2. 임장활동 : 저인망식

(1) 온라인
(2) 오프라인(정보지) 

3. 공동중개 : [24] 공동중개의 필요성 참조

(1) 시기 : 처음 또는 거래한 곳
(2) 위치 : 서울의 대도시 또는 수도권, 지방(정서)의 차이
   ① 서울은 많은 홍보가 빠른 체결기회 확보하는 것
   ② 인구가 줄어드는 지방은 사공이 많은 격
 

매물정보가 있을 만한 곳을 찾아라. 

중개대상물에 따른 매물확보하는 방법이 다르다. 그 매물정보를 가지고 있을 법한 사람 또는 그 곳을 찾아서 정보를 얻어야 한다. 한강물에 투망질한다고 물고기가 잡히는 것이 아니다. 고기가 몰려 있을 만한 곳에 투망을 던져야 한다. 

업종에 따라 그 업종을 움직이는 사람이 따로 있다. 예를들어 병의원에 성공할 수 있는 곳(위치)인지에 대한 판단은 그 지역에서 영업을 잘하는 의사에게 물어야 하고, 약국에 대한 정확한 정보는 제약회사 직원에게 물어야 한다. 

[16] 종류별 구분

1. 아파트 : 기존과 분양권
2. 단독주택 : 원룸과 다가구(다세대)
3. 상가 : 단독, 복합(승인), 특화(병의원, 숙박ㆍ위락, 체인점 등)
4. 재개발 : 서울, 수도권, 지방
5. 토지 : 도시와 비도시(교환)
6. 입주권 : 분양권 

권리에 따라 물건을 찾는 방법이 다르다. 

중개사의 입장에서 좋은 매물이란 공부(등기부등)에 정확하게 기재되고, 제한권리가 없는 것이 아니다. 중개사가 안전하게 중개할 수 있다면 오히려 권리관계가 복잡해서 일반인이 직거래하기 곤란하거나, 다른 중개사가 쉽게 덤비지 않을 물건이 더 좋은 것일 수 있다.  

또한 좋은 물건은 건물이 완성되어 건축물대장에 등재된 곳에만 있는 것이 아니다. 공사 중이거나, 점포가 개발 중이거나, 아예 실체도 없고 권리만 있는 곳에 좋은 물건이 있을 수 있다. 중개사가 물건(중개대상물)의 어떤 부분을 확인해야 하는지만 정확하게 알면 권리관계가 복잡한 곳이 더 경쟁력이 있을 수 있다. 

[17] 권리별 구분 

1. 매매

(1) 기성건물 (평면도 동의)
(2) 신축 중 (건축허가서)
(3) 임차 중 토지, 건물
(4) 토지 

2. 임대차 : 점포개발

(1) 신축 및 공실
(2) 매매 중
(3) 영업권 승계 

3. 수분양권 : 분양권, 입주권

매도자 상담 잘하는 방법 

매도자 상담은 편안한 장소에서 충분한 시간을 갖고 시작해야 한다. 고객이 적일 수 있다는 생각으로 긴장하면서 상담하되, 주로 고객의 말을 경청해야 한다. 어설픈 부동산 상식으로 고객을 설득하지마라. 

중개사가 어떻게든 고객을 설득하여 의사결정(매도 또는 매수)을 하도록 하는 것이 결국 중개에 성공하는 것이지만, 고객이 중개사와 다른 생각을 갖고 있다고 하더라도 내 관점(방식)으로 고객에게 부동산 교육을 하려고 하지마라.  

그리고 고객과 거리감을 해소하는 방법을 다양하게 찾아라. 그래야 고객으로부터 전속중개를 받기 쉽다. 전속중개 받는 방법은 그 원리를 알면 의외로 간단하다. 

매도상담을 잘하는 첫 번째 방법은 상담일지를 상세하게 잘 적는 것이다. 고객에게 중개사가 상담양식에 있는 내용을 물어서 적은 것이 아니라, 매도자가 자연스럽게 말할 수 있는 분위기를 만들어 주고 그대로 적은 것이 중요하다. 

 

상담자세 

1. 매도자가 내 사무실을 찾은 경로 

2. 육하원칙(5W1H)의 질문 자세

(1) 원하는 금액에 일단 동의하라.
(2) 경청하라. 꼭 필요한 질문만 하라.
(3) 투자경력을 말하게 하라.
(4) 상담일지를 적어라.
(5) 다른 곳으로 슬그머니 간다. 

Who : 의사결정권자 (공동, 대리) When : 처분시기, 취득이유 및 보유기간 Where : 주변시세 및 상황, 처분 후 What : 아파트, 상가, 토지, 권리 등 How : 희망금액, 시세를 모른다(?) Why : 팔려는 이유(조심스럽게)

 

 

출처 : 진실한부동산

글쓴이 : 에루화 원글보기

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