[스크랩] 상가계약 체결을 높이는 방법 -1

상가건물의 중개는 아파트 중개보다는 훨씬 어렵다.  

 

모든 중개활동에서 그렇듯이 그 부동산에 관련된 이해당사자가 많으면 많을수록 일이 복잡해진다. 반면 복잡한 (상가)중개일수록 중개수수료는 (간단한) 아파트보다 훨씬 많을 수 있다. 즉, 중개사의 전문성과 노력에 따라 법정중개수수료보다 훨씬 많은 대가를 받을 수 있다는 것이다. 

 

앞에서 강조했지만 중개수수료 한도제한은 공인중개사법의 중개대상물을 중개하는 경우에만 있고, 중개대상물이 아닌 것은 제한이 없다는 것이다. 예를들면 상가의 최유효이용을 위한 컨설팅은 중개행위가 아니고, 상가임대차에서 권리금 양ㆍ수도는 중개대상물이 아니며, 점포개발 등의 분양대행은 통상적인 중개행위가 아니라서 수수료 제한을 받지 않는다.(대법원 2006. 9. 22. 선고 2005도6054 판결) 

 

상가중개에서 알아야 할 5가지 

 

중개업자는 상가중개실무에서 크게 다섯 과정을 이해하여야 한다.

첫 번째는 상가중개의 참여자와 객관적인 가치평가

두 번째는 영업허가(신고)와 건축물의 용도변경 절차

세 번째는 상권분석과 권리금 중개를 위한 노력

네 번째는 상가건물임대차보호법의 기본적인 이해

다섯 번째는 계약체결율을 높이는 계약서 초안의 작성이다.
 

오늘은 상가건물 거래에 참여하는 이해관계인을 차례로 확인하면서, 매매 및 임대차 계약업무의 순서를 찾아보는 과정이다.

 

상가매매계약 참여자 

상가매매계약에 참여자는 매도인, 매수인 그리고 그 건물의 임차인, 건물관리인(업체), 공동중개사가 될 것이다. 대형 복합상가인 경우에는 업종변경제한 등이 상가규약에 있을 것이며, 등기부에 등재된 제한권리 즉, 근저당권자, (가)압류권자, 가등기권자, 가처분권자 등이 있을 것이고, 기타 공부에 표시되지 않은 권리자 등이 있을 것이다. 

 

이런 여러 제한권리의 내용에 따라 그 상가의 가치는 달라질 것이며, 그로 인하여 매도인과 매수인의 거래희망가격이 달라질 것이다. 또한 건축물의 용도에 따른 시설기준이 강화되어 준공당시에는 합법이었으나 지금 신규 또는 용도변경을 할 경우 시설기준에 미달되거나, 일부 업종은 행정처분 등이 되어 있거나, 또는 위반건축물이 되어 원하는 용도로 신규영업허가가 되지 않거나 용도변경이 되지 않으면 그 건물의 가치가 떨어질 수 있다. 

 

그런데 이런 제한권리나 시설기준의 미달을 매도인은 큰 문제로 생각하지 않고 단순히 임대수익률이나 주변상권의 발전가능성 등을 이유로 비싸게 팔려고 할 것이며, 매수인 입장에서는 다양한 방법으로 그 건물의 객관적 가치를 평가하여 싸게 사려고 할 것이다. 이런 가격차이을 흥정(조율)하는 역할이 중개사의 기본적인 업무이다. 

 

매매사례비교법이 시장가격이다. 

 

현재 가치평가법은 원가분석법, 수익률분석법, 매매사례비교법이 사용되고 있으나, 이중에서 매매사례비교법이 가장 시장가격(객관적 가치)에 근접한 것으로 보아야 한다. 물론 일부 지역의 경우 매매사례비교법으로는 한계가 있을 수 있으나, 수년 또는 수십년 동안 안정적인 상권이 조성되어가는 지역은 임대료결정의 제반 요인(기준)들이 이미 그 임대료에 반영되어 있으므로 매매사례비교법이 가장 확실한 방법일 수 있다. 

 

그런데 위 3가지 방법보다 더 중요한 것은 그 지역의 특성이다. 부동산은 국지성이 있고 부동성이 있어, 유사한 용도의 부동산의 효용가치가 지역에 따라 다를 수 있고, 특히 임대수익률은 각 지역마다 크게 다르다. 그러므로 특정지역의 건물가치를 평가하려면 우선 그 지역의 평균적인 수익률(환원률)을 알아야 한다. 이 수익률의 변화를 가장 잘 아는 사람이 그 지역 중개업자이다. 

 

매도인보다 임차인에게 정보를 더 알 수 있다. 

 

우리가 상가중개실무에서 중요하게 생각해야 하는 것은 중개사고가 아니라 계약체결율이다. 중개사고란 체결 후에 고객이 불만이 있을 때에 생길 수 있는 것인데, 중개업이란 알선업이기 때문에 여러분이 생각한만큼 그리 중개사고책임이 큰 것은 아니다. 지레 겁먹을 필요는 없다. 

 

매도인과 매수인 모두가 만족하는 계약일 때에는 중개사고가 생길 확률이 거의 없다. 즉, 남의 소중한 재산을 중개하는 사람이 내 일처럼 생각하지 않고 우선 수수료만 욕심이 나서 거짓된 언행을 하거나 우물쭈물 확인설명하고 계약서를 쓴 경우에는 문제가 생길 수 있으나, 위반건축물이더라도 그대로 매수자에게 설명만 하였다면 중개사의 책임은 없다는 것이다. 

 

중개사가 위반건축물을 고발할 의무가 있는 것이 아니므로, 현 상태를 그대로 정확하게 설명만 하였다면 문제가 없다는 것이다. 또한 현 상태에 대한 설명의무도 공부(公簿)에 없는 미공시권리까지 찾아서 설명할 의무가 있는 것이 아니라, 공부에 나타난 것과 선관의무 수준의 현장확인 정도이면 족하다. 

 

그러므로 중개사는 공부를 가지고, 반드시 임장활동을 하여 공부와 실제가 다른 것이 있다면 그 내용을 (부드럽게) 계약서와 중개확인설명서에 기재해주면 된다. 예를들어 공부상 면적보다 불법으로 더 넓혔다면 두 가지 면적으로 모두 계약서에 기재하고, 공부상 용도와 실제 용도가 다르면 두 가지 용도를 모두 적으면 중개사의 책임은 끝나는 것이다. 그 이외의 미공시권리가 있을 수 있으므로 매도인에게 물어서 그 답을 그대로 적어주어야 한다. 

 

중개사의 책임은 선관의무일 뿐이다. 

 

대부분의 매도자는 자기 물건의 약점(위반건축물 또는 시설기준미비)을 중개사나 매수인에게 설명하지 않는 경향이 있으므로 중개사가 찾아보는 노력을 하여야 하나, 중개사의 전문성은 건축사나 감정평가사보다 훨씬 떨어지기 때문에 중개사의 책임이란 건축물대장의 평면도를 가지고 일반인의 눈에도 보일 수 있는 하자를 찾아내야 하는 정도이다. 

 

그런데 실무에서는 이런 미공시권리 또는 건물의 불법적인 부분을 찾아내려는 노력을 직접 하는 것보다 오히려 임차인에게 슬쩍 유도질문하거나 매도인에게 하자담보책임을 제대로 설명하여 하자를 찾아내는 것이 훨씬 쉽다. 그러므로 중개사는 임차인이 있는 건물을 중개할 때에는 임대인(매도의뢰인)보다 임차인과 더 친해져야 한다. 

 

임차인과 친해지는 방법도 간단하다. 서울 같은 대도시에서는 임차인이 동요할 수 있으므로 임차인 모르게 중개해달라는 임대인도 있다고 하지만 이 또한 현실과 안 맞는 것이다. 최근의 매수자는 안정적인 수익률의 장기계약의 임차인이 있길 원하기 때문에 중개사가 임차인을 동요하지 않게 하는 방법 또한 간단하다. 

 

이해관계자의 이익을 보호해주면 쉽게 내 편이 된다. 

 

계약에 관련된 이해관계인을 통하여 물건가치를 찾아내는데 가장 간단한 방법은 그 이해관계인의 요구 또는 이익이 무엇일까 우리가 생각해보는 것이다. 즉, 중개사가 그 사람(임차인을 포함한 위 도표의 이해관계인)의 이익을 보호하거나 증대시킬 수 있는 방안을 가지고 있다면 어떤 이해관계인도 여러분을 경계의 대상으로 생각하지 않을 것이다. 

 

우리가 각 지역에서 오래 중개업을 해야 성공하는 이유도 여기에 있다. 어떤 상가건물에 이해관계자가 많거나, 또는 그 이해관계자의 이해득실을 찾는데 시간이 많이 소요되는 외지물건의 경우에 중개사의 기회비용의 지출이 많아서 선뜻 임장활동을 하기 어렵지만 현지 중개사는 기회비용의 큰 지출 없이 그 물건가치를 금방 알 수 있으므로 그 지역의 중개업자와 공동중개를 하거나 그 지역의 중개사로부터 정보를 얻는 것이 현명하다.

출처 : 강동구 아파트 - 좋은사람공인

글쓴이 : 좋은사람 원글보기

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