[스크랩] 부동산중개업 창업 및 경영사례연구

1. 부동산중개업 창업과 환경

 

ㅁ. 창업에서 부동산중개업을 공부해야 하는 이유

- 내부적 요인 : 결단력,판단력을 보강하기 위함

   다양한 고객이 정보화 시대에서는 물건에관한 정보는 이미 판단하고 있으며 자기판단에 앞서 중개사에 진실성과 판단력,결단력을 요구하고 있다

- 외부적 요인 : 고객 흡인력을 높이기 위함이다

   중개업에 성격(서비스업) 에 맞는 적응력을 확보하기 위해 접근법(인 사법) 자기관리 방법 고객관리(매물고객, 매수고객, 미래고객),정보관리 (도시계획,지역욕구 등)

 

ㅁ. 창업시 경영자로서 준비 및 업무적응 과제

- .공과(사업) 사(개인)를 구분하는 사고의 분리와 사장의 고독함 외로 움을 결딜수 있는 각오와 이에 대한 고민과정을 거처 경영철학과 목표가 정립되어야 한다.
- 행정동 위치파악 과 부락이름 외우기 및 경계확인
- 물건은 반드시 현장방문 하여 확인 분석하는 습관 유지
- 전체 도시계획 및 주거지 상업지 공장지역등 지구 지역 분포 파악
- 지역 물건의 위치 동수 방향 장단점 파악하기
- 계약서 작성연습 / 수수료 청구 기술 습득
- 지도 / 지적도 신속, 정확한 찾기 연습
- 생활용품을 실무에 응용하기( 축척자, 나침판, 소음측정기, 쌍안경 등)
- 직업과 간련한 관심과 집중력을 키우고 주변사람 얼굴 기억하기.
- 체력 관리 유지(체력 저하는 직접적으로 영업 행동이나 심리변화에 영향을 미치고 이런 결과는 경영에서 타이밍을 잃고 결과를 놓치는 원인이 될 수 있다.)

- 자기 체취관리 및 주변 냄새관리(사람은 숨이 막히면 모든걸 포기하려 든다)
- 직업병 관리(전화 전자파 관리 등)
- 창업 자기 환경에서 자본 + 능력 + 입지 + 경기 의 균형을 보완.
- 업무와 관련된 법령( 시,도조례 / 주민등록법 / 인감증명법 등)학습
- 부동산 정보 고정 확보처 (인터넷, 협회, 정부, 공공기관) 및 다양한 법 률실무 제.개정 내용 학습방법 의 효율성.

 

ㅁ. 중개업자 의 부동산경기 적응형태와 실태

- 중개업의 경영 방향이 자신을(사람) 중심으로한 형태와 장소(사무소 위치)를 중심으로 하느냐에 따라 거래고객과 영속성이 결정된다.
- 부동산중개업은 호경기시에 가장 활발한 전문화 과정을 겪지만 이때 분산투자 하거나 임대업 관리업 틈새시장(경매등)등 고정자산에 관리 운영계획이 실행되지 못하면 긴침체기를 극복할 적응력을 상실한다

- 이러한 경기에 따른 환경변화를 적응하지 못함으로 인하여 많은 중 개업소가 발전시켜온 중개기술이나 경영에 틀을 유지하지 못하고 똑 같은 실패나 실수 습관을 경기변화에 따라 반복하고 있어 노하우 및 자본에 축척이 어렵게 되고 있다

 

ㅁ.경기에 따른 경영전략 구상

- 중개업 창업시에는 최소한 향후 6개월에서 1년정도의 물건과 시장진입 전략이 준비 되어저야 경영한다라고 말할수 있다.
- 시장에서 물건과 고객은 시간과 환경에 따라 항상 변화하는 움직 임을가진다(예,분양권-오피스텔-상가-소형-중대형-토지시장-수도권-지방)

1) 우리나라 시장에 영향을 미치는 미국, 중국등 국가의 산업경기 회복속 도 및 소비자동향을 파악하고 주도업종을 파악한다.
2) 주도업종과 국내기업과의 연관성을 파악한다 예를들어 it업종이 주도 한다면 국내 관련업을 중심으로 물류나 공장시장에 진입하기위한 전략 적인 시간과 위치 접근이 필요하다.(공장가동률 회복시점 파악 등)

3) 소비자 심리회복 속도와 시기에 맟게 주변 근생시설,생계형 소형상가 를 중심으로한 (8평-30평)상가진입 시기 판단과 구상 .
4) 진입지역과 주변지역의 도시계획에서 진행시간(수용,보상시기등)에 따라 시차적으로 고객을 유치할 계획을 수립하여야 한다.
   이때 시장의 투자세력의 움직임 순서와 본인의 판단이 일치하지 않 으면 안된다.

 

ㅁ. 창업시 경기판단

1) 경기 참고순서
- 미국에 경기점망 -한국의 경기전망 - 한국에 부동산경기 현재점- 내가 창업하는 시장지역의 부동산경기 현재점을 파악후 진입한다 (부동산 시장의 지역특성과 고객의 현재점을 이해하고 진입한다)
2) 상승기 시장에서는 적극적이고 모험적인 공경 경영의 틀을 유지하고 침체기에는 방어경영과 전략상품을 개발하는 차별화 전문화로서 승 부를 걸어간다.

 

ㅁ. 중개업을 익히는 과정과 방법

1)  중개업에서 배운다
-시간적.심리적으로 의지하면서 중개업을 배울수는 있으나 해당지역 기술이나 습관에 한정되거나 고정된 구시대 관습이 습관으로 굳을 수 있어 미래지향적인 다양하고 빠른 변화를 요구하는 시장변화에 서 실질적으로 잔기술에만 의존하게 되는 경우가 될 수있다.

2) 자기 고민에서 배운다.
- 처음의 두려움이나 긴장감이 중개기술 자기화에 많은 고민을 남 겨주어 나름데로의 뿌리를 만들어 갈수 있다.

  이때 시행착오를 방 지하기 위하여 반복고민하는 과정을 거치거나 간접경험과 실무에 서 위험을 방지하고 고객의 요구를 수용조절하는 능력을 키우기 위하여 법원의 판례를 연구하면서 사건의 종류와 분쟁의 원인 등 을 이해한다면 업무방향을 잡아 갈수 있다.

 

ㅁ. 경영자로서 준비

1) 목 표
- 경영에서 목표가 없으면 노력할 방향이나 이유가 사라진다
경영철학의 목표, 매월수입/매출의 목표 이것이 반복되는 업무에 서 투자조절의 이유나 틈새시장 개척의 필요성을 일깨워 준다.
(예,5000수익목표에서 3000올렸으나 옆집은 2000이면 자기만족 으로 끝날 수 있으나 목표가 있으면 채우는 방법을 찾게되고 틈 새시장 활동을 찾게되며 이것이 사업정신 이고 자기 발전의 힘이된다.)

2) 시스템에 의한 경영

-소규모 조직에서 공적이고 계획적으로 일을 진행하기란 어려운 환 경임에는 틀림 없으나 생존을 위해서는 필수적으로 기준이 있고 그 것이 공존되면서 시너지를 낳을수 있어야 한다

- 물건 설명의 표준화,마케팅의 표준화,접수물건의 중개시 조정을 위 한 호가 인상폭의 표준화 등등의 업무는 시스템에 의해 움직여야지 각자의 여건과 판단에 맡기다 보면 고객으로부터 일관성을 잃어 진 실성을 의심 받게 된다.

- 시스템으로 직원간 업무의 경계 및 권한과 의무규칙을 분명히 하 여 책임과 능력을 함께 부여하여 항상 생각하는 사고에 일정한 거 리와 무게를 실어둔다.

- 소규모 조직이 자리잡기 위해서는 사장이 먼저 솔선수범 걸레잡고 청소하고 쓰레기통 비우고 험한 것을 하지 않으면 아무것도 기대 할수 없고 누구도 하지 않는다.

- 기업도 생명과 마찬가지로 제데로 될려면 누군가의 희생과 노력 없이는 있을수 없으며 있다면 사상누각 이다

 

2. 유형으로 나누어본 창업 방법

 

가. 자본에 의한 창업시장 진입과정 과 방법

 

ㅁ. 자본에 의존한 창업을 의도하는 경우

-. 자본주의와 시장경제에서 자본의 투입과 수익은 비레할 가능성 이 높은 구조로 이루어저 있다

 

-.하지만 자본에 전적으로 의존한 창업은 순간 성공 가능성은 높 지만 한편으로는 그만큼 실패 가능성도 크다.
   부동산시장 성격상 자본이 경기 싸이클 변화에 대비하고 적응하 지 못하면 실패한다.

-. 부동산 경기 상승기에는 자본이 많이 투입되는 창업이 가치를 발휘할수 있는 시장이 될 수 있지만 침체기에는 부담으로 돌아 올수 있다.

-. 창업에서 자본이 요구되는 것은 필수적인 조건이긴 하지만 우 리는 자기 현실에 비해 부담이 되는 시장환경을 극복하기 위하 여 대안을 제시하게 된다

 

ㅁ. 노력에 의한 창업

- 창업시 준비된 자본으로 시장에 진출하려 하면 장소가 마음에 들면 가격이 높고 가격이 맞으면 장소가 마음에 안드는 현상이 나타나면서 자기고민이 시작된다.
-.이 경우 의욕이 앞서서 자본을 차입하는 경우 향후 위험이 될 수 있다.

-.자기자본을 창업 총비용으로 한정 계획하고 현실과의 불균형 은 자신의 노력과 발로 뛰어 부족부분을 메워주면서 아울러 시장조사 경험도 살린다

-.당장 만족스럽지는 못하드라도 60%정도의 가능성이 있고 40%의 나의 노력이나 환경 개선을 통해 가능성이 있다면 나의 노력으로 창업에 임해볼 가치가 주어지는 것이다.

-.노력 투자를 위한 시장조사 단계 및 범위 사례
(주변상권조사 - 인접지 상권조사 - 개발지 상권조사 -틈새시 장 조사: 2개월정도 계획을 수립하여 반복 조사하여야 한다)

-. 초보자는 2개월이 다 되어도 느낌을 못받으수 있으나 인내하 고 고민에 강도를 높여 가다보면 어느날 갑자기 시장전체가 눈 에 들어오고 창업입지와 중개업을 동시에 시장조사에서 눈을 뜨게 된다.

ㅁ. 무자본 이라 능력으로 창업해야 하는 경우

- 택지개발지구, 개발지 ,인접지 등에서 중개시장으로 진입이 가능한 위치에 입지한 나대지에 건축하여 건물도 임대인에게 주고 임차권만 얻는 경우 권리금 작업으로 건축비를 충당하고 자기 사무실은 마련하기.

(과정의 어려움으로 혼자 완성하기에는 고비가 많으므로 여러명이 공동작업 하는 것이 성사률을 높일 수 있다)

 
나. 창업 방식에 따른 창업

ㅁ. 직접창업

-.법인,합동사무소,개인사무소 형태의 직접 창업을 말함.
-. 자신의 능력이나 경영선택에 따라 기존상권에서 창업하는 경 우와 개발시장 최전선에 목표를 둘 수 있다
(예 1) 3000만원 으로 기존시장에 진입하여 월수익 300만 원에서 경비를 제하고 150에 순수익을 기대 한다면 ,같은 입 장의 동료 3명이 합동사무소(3+3000=9000)로 신개발지로 진출 하여 월 4-5000의 수익으로 한사람당 1500에 배당이 있을수 있다면

공인중개사의 자존심 문제를 떠나 사업전략상 으로는 사업적 모험이고 고전적인 태도라 볼수 ?獵?.

(예 2) 3000만원으로 기존시장에 오픈하기 보다가 개발지에 직원(실장)으로 진입하여 월7-800 이상의 실적금을 받을수 있다 면 사업목표에서 시간을 단축시킬수 있고 준비된 창업자금은 투자할수 있는 여유를 가지게 된다.

-. 문제는 사업이 아니라 공인중개사 라는 자격에 연연 하게 되 거나 경영에서 법률적인 사고로 접근하려는 마케팅 방법에서 벗어나지 못한다면 사업이 아니라 영업에 불과한 한정된 사고 의 틀을 깨고 나갈수 없다.

ㅁ. 간접창업

-.궁극적으로는 자기사업을 추구하나 현실과 자기판단이나 환경 적응을 위하여 창업과정의 단계를 하나더 만들어 가는 것이다. 

-. 중개업소직원,관련 법무사, 변호사사무소,경공매 전문업소 회 계사 사무소 ,분양사무소등 중개시장 주변에 정착하여 업무적 으로 정보를 공유하거나 함께 시장활동을 하면서 창업할 수 있는 매물이 나오면 현장에서 직접 거품없이 접할수 있고 장소입지성이나

경영에 문제점까지 알고있는 상태에서 예측할수 있는 미래전망과 진실성이 확보된 물건에 접촉할수 있는 기회 가 주어질수 있다.

-.권리금에 적정성을 판단할수 있고 주변에 도움을 받아 조정 에 여건도 확보될수 있고 때로는 인과 관계를 내세워 조건부 인수나 분할인수등 일반적이 아닌 조건을 얻어 낼수도 있다.

다. 경영 방향에 따른 창업 구분

ㅁ. 생계형 창업

-.창업에서 사무소 입지나 경영 방향이 주거지와 같이 예상되는 수익률을 갗춘 시장을 기대하고 진입하는 경우이다.

-.시장진입 공백은 생활을 위해 최소화 하기를 기대한다.

-. 물건이나 고객은 단순중개 형태의 틀에서 크게 벗어나지 못한 다.(공정성을 기반으로 해야한다)

-.공동중개,협력중개 비중이크고 이는 중개사에 물건 독점력이나 정보독점력을 떨어트림으로 인하여 근무시간내 에서 정보를 공 유하면서 조율해가는 반복적인 시장이므로 출,퇴근 시간 엄수는 지역경쟁 시장에서 고객접근에 상당한 영향을 미친다.
-.단순중개는 동시에 여러개 물건의 중개활동을 펼칠수 있다

*시장에서 최소 수익률 참고계산법(위험도 측정법)
시장전체 가구수(아파트 등)에서 지역 이동률(주민등록:도시 지역은 평균 18-20%) 로 나누면 년간 이동세대수가 되고 이 것을 주상권으로하는 경쟁중개업소수로 나누면 이론상 내게 돌아오는 세대수가 된다
여기에 평균중개수수료를 곱하면(양측) 최악의 경우 연수익 가능수치가 된다 .(관련자료는 행정정보공개로 파악함)

* 분양이나 신규의 경우 그대상이 넓으며 유흥업소등 업무영 역이 생활권역인 상권은 해당업종의 명의변경건수등 관련자료 를 해당기관에서 참고함.

ㅁ. 사업형 창업

- 미래 가능성 시장(개발지),기존도심에서 사업지나 상업지역 등에 서 물건의 가치를 이용한 사업물건을 만들어 가는 경영전략을 추 구하는 창업
- 사업형 창업에서 물건정보 및 보안성은 절대적인 생명이다.
- 한번에 한두개 이상의 물건을 진행시키면 집중력이 떨어지고 부 실이 되기 쉽다.
- 물건을 오픈(출발)할때는 고객과 공정성이 문제가 아니라 신뢰성 문제가 먼저 확보되지 않으면 안되기에 매도자든 매수자든 일방과 확실한 파트너가 되고 나서 그물건을 출발시켜야 한다(안그러면 물 건이 날라가든지 주도권을 위협받을수 있다)
- 물건이 출발하면 24시간 고객과 심리적인 숨소리까지 일치시키는 집중력이 필요하다 이는 상대의 심리 변화에서 매수결정 타이밍을 놓치지않고 결정적인 순간에 치고들어 가지 않으면 게임승부에서 지기 때문이다.
- 출,퇴근이나 밤에 하는일 낯에 하는일이란 없다 사업은 일이 있으 면 몇날몇일이든 집중력을 갗고 임하고 쉴 여유가 만들어 젔을 때 쉬는 것이다.
- 기업과 거래시 집중력을 보이지 않으면 시간이 돈인 기업 논리계 획 일정을 충족 시켜주지 못해 기회를 버리는 경우가 있으며 뿐만 아니라 거대조직인 황소와 싸울 때 하룻강아지는 귀찮게하며 황소 가 앉거나 눕지못하게 하는 지독한 부지런 함이 있어야 한다.

-중개업소에서 고객에게 매물장을 보면서 있는물건을 말하면 직원 외워서 말하면 대표자다.정상적인 일정에서 기업거래는 직원일지라 도 대기업에 자존심은 버리지 않는다 하지만 잠도 안자고 강행군 한다면 누가먼저 심리적으로 포기 하겠는가.

-작업된 물건은 적임자나 능력자에게 프리핑 해야 한다 중개사가 당 당히 내물건에 권리를 가지고 매수의향서를 요구하거나 은행잔고증명 을 요구하는등 의도하는 주도권을 행사하면서 임하지 안으면 기대만 큼 실익을 얻지못한다
-사업장에 매물은 공개물건(나온물건,타중개업소물건),미공개물건(작업 한 나만의 사업지),미래물건(평소 활동에서 가능성을 확인해둔 물건)으 로 나눌수 있다.
-1차 매물을 다른 인접필지와 합병/분할/부분교환 조정등으로 평균단 가를 낯추어 가격경쟁력을 우리 중개업소에서 확보하는 방법이 항상 강구 되어야 한다.
**** 사업에서 특히 소규모 정예 씨스템의 부동산기업에서 대기업과 상대하거나 불특정 다수의 거래처를 상대로 게임(마케팅)을 할때 혹은 일반 공동중개나 협력중개시 에도 거래처와 관게에서 더하기 곱하기 보다가 나누기 뻬기에 능해야 하고 정확하고 분명해야 한다.(상대 직원 내편 만들기)

 

3.창업경영과 업무 시스템

 

ㅁ. 업무 기초 준비

- 생활권 전체, 광역권 전체,영업지역전체, 자기활동 범위내 전체지도에서 자연녹지,주거지, 공장 공단지역,상업지역 ,중심상업지역,들에 면적규모나 가격대를 파악하고 있어야 고객의 요구를 폭넓게 수용할수 있고 어떻게 어느지역을 설명해야 고객을 만족시킬수 있다는 판단을 할수 있다.

- 도로를따라 혹은 택지,지역별 특징이나 상권에 이음을 파악하고 있어야 한다.

- 내업소를 이용하는 주된 고객들(사업자)의 거래처나 직원들의 거주지 업종에 성격을 파악하고 있으면 최적의 위치를 파악하기 쉽다.

- 고객의 요구 물건은 이미 알아볼만큼 알아본 경우가 많아 찾기 힘든 경우가 있는 물건들이 있다( 주차장,물류창고,고물상,폐수공장,차고지 등등)이런 경우 나와있는 물건에서 찾기보다가 한번 용도변경을 통하여 가능한 물건으로 만드는 것이 현명하다.

- 사업에서 실수나 착오는 큰오점으로 남을수 있다 공동중개시 거래처에서 넘겨준 물건일지라도 자신이 반드시 현지확인하고 자신의 시각에서 분석하고 매도인에 매도사유나 물건의 성질은 물론 가격의 진실성에 대하여도 다시파악하여 원시 출발지에서 여기까지 과정을 파악하여 정확하게 프리핑 할 수 있어야 한다.
- 많은 것을 배우기 위해서 초보자는 필연적으로 크고작은 실수에 과정을 거치지 않을수 없다 이런 실수를 않으려고 움추린다면 중개기술은 늘지 않는다 시장에서 이해를 얻을수 있는 창업초기 시장에서 실수를 겁내지 말고 모험을 해야 한다.

 

ㅁ. 부동산경기와 업무의 표준화

1) 부동산경기와 시장판단

- 현재의 부동산 경기가 매도자 우위 시장인가 매수자 우위시장인가 또 는 공급자시장인가 수요자 시장인가를 판단해야 경영방향을 제데로 잡아 갈수 있다

- 공급자 시장에서는 매물확보가 많은 비중을 차지하고 있고 가격또한 편차가 심하지 않다(분양가,매매가가 일률적일수 있다 :일방욕구시장)

- 수요자 시장에서는 형성 가격에 틈이생기면서 거래에서 매도 매수자들 에 욕구가 선행하는 시장으로 중개업자가 정확한 감을 잡지 못하면 거래 를 성사 시키기 어렵다.

-이러한 욕구를 무마하기 위해서는 개별적인 금융이용 방법이나 활용에 능한자 만이 경쟁력이 있다(융자승계 가능/일정부분 융자처리, 등)

-지금과 같이 부동산경기 전환기 시장에서는 남들이 갗지못한 현실 대안 을 갗지 않으면 어려움을 갖게된다.

-순간적인 시장포화로 경기가 침체시에는 과도기적으로 틈새시장 전략을 구사하지 않으면 안된다
매매시장에서임대차시장으로 ,전세시장에서 월세시장으로 ,일반주택시장에 서 원룸,투룸 시장으로,포화상태인 물건의 교환,침체기에서 경매시장 등등 지역 여건에 맞게 또는 지역변화 움직임에 맞게 적응하면서 흐름을 타야 한다.

-침체기에 거래에서 중개업자는 반드시 권리관계의 확실한 확인과 대리권확인 ,계약서작성과 확인설명서 교부나 업무보증서사본 교부등 법률적행위에 하자나 틈을 만들어선 안된다 본연의 계약목적과 상관없는 부분을 가지고 중개업자를 괴롭히는 경우가 많다.

 

2) 업무 표준화 자료

- 내주변 매매,임대 가격에 비해 적은 금액의 고객이 과도기 시장에서는 문의가 많다 지역에서 해줄 물건이 없으면 인접동 같은생활권의 시세나 물건을 공유한다면 문제 해결에 도움이 될 것이다 특히 원룸과 같이 이동이 자유로운 고객의 경우 조건에 만족한다면 먼거리에 이동도 가능성을 가지고 있다

ㅁ. 창업에서 물건업무 표준화

- 우리 지역에서 공동주택지 사업으로 가능한 “토지의 평균가격대“, ”상가지의 평균 가격대“, ”근생시설가능지의 평균 가격대“ ”,빌딩을 신축하기위한 토지의 평균가격대“ ”,빌라지을 토지의 평균가격대“ ”,단독지의 평균가격대“,등 업종에 따라 평균가격대를 표준치로 하고 이러한필지를 구매할수 있는 고객 대상을 표준화 한다 1군건설업체는 우리지역에서 아파트 부지나 600평이상중심상업지에 투자할 가능성이 있고 2군회사는 비슷한 조건의 가격메리트가 있는지역 이라든지 ”지역업체는“, ”동네건축업자는“, ”투자자는“,”빌라업자는“, 등등의 고객유형에 맞는 물건을 표준화 시키고 표로만들어 직원이 업?ケ말璨? 참고로 한다.

- 중개업소에 나온 일반매물을 위표에 의하여 가능한 종별로 구상하여 인접지와 합필이나 분필의 과정 작업에 들어간다.

(예)도로변 상업지 250평이 200만원에 나왔으면 모든중개업소에 이물건이 2500이상에 설명되고 있다 만약 전면이 아닌뒤편의 필지를 12-300에 살수 있다면 합필하면 평균단가는1600이 가능하다는 가격 경쟁력이 확보된다.
마찬가지로 물건을 평가접수 할때는 이런 경우의 수를 계산하여 가격 협상에 임하여 가격 경쟁력을 확보 하여야 한다.
- 접수물건의 출발가격의 up 폭 결정,등 중개활동을 원활히 하기위한 표준적인 기준지침이 없으면 일사분란한 업무씨스템을 만들어 가기 힘들다.

 

“중개업 창업에서 성공할수 있는 열쇠 하나만 꼽으라면 오픈하고자 하는 지역과부동산경기에 대한 시장의 감을 잡고 들어가면 어려운 환경에서도 실패는 없다고 말하고 싶다”

출처 : 공인중개사 (실무배우기)

글쓴이 : 실무배우기 원글보기

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