[스크랩] [중개업 경영관리] 제2절 부동산중개업의 경영

제2절  부동산중개업의 경영

1. 중개업경영의 특징

부동산 중개업을 경영하는 데에는 부동산의 고유의 특성과 중개라는 업무의 고유영역으로 인하여 다른 업종과 독특하게 구별되는 다음과 같은 특징이 있다.

따라서 중개업자는 중개업을 경영함에 있어 조직적이고 능률적으로 계획하고 운영하는 경영적 측면의 제반활동이 강조된다.

(1) 경영이론의 부족

경제사회의 발전과 더불어 부동산의 중요성이 증대되고 강조되어 왔다. 그러나 다른 산업의 경우와는 달리 아직도 부동산중개업은 영세성과 전 근대성을 벗어나지 못하고 있다. 이는 부동산중개업이 단순한 서비스업이고 누구나 할 수 있는 것으로 인식되어져 왔기 때문이다. 또한 부동산학이 학문으로서 우리나라에 뒤늦게 도입된 것도 하나의 원인이 되며 정책상의 배려도 미비했었기 때문이다. 또한 외국에 비하여 부동산유통구조의 중요성이 크게 부각되지 못하는 것도 한 요인으로 들 수 있고 대형화된 중개업소가 취약한 것도 한 요인으로 들 수 있다.

(2) 수요자 ‧ 공급자의 비고정성 ‧ 비노출성

일반적으로 일반상품의 유통에 있어서는 수요자와 공급자가 외부에 명백히 나타난다. 예를 들어 TV를 만들어 파는 사람은 공급자요, 그것을 사서 사용하는 사람은 수요자이다. 그러나 부동산거래에서는 누가 팔 사람이고 살 사람인지 예측하기 곤란한 점이 있다. 중고주택의 경우 거래가 한번 끝나면 부동산시장에서 고객(수요. 공급자)은 오랫동안 사라져 버리는 것이 보통이다. 이를 수요. 공급자의 비고정성‧비노출성이라 한다. 그러나 모든 경우에 있어서 그런 것은 아니고 기업적인 부동산공급업자(예컨대, 아파트 건설업자)는 그 위치가 대외적으로 표면화되는 것이 보통이다. 그러나 이때도 역시 수요자는 개인이므로 그가 누구인지 알 수 없으므로 비노출적 성격을 갖는다고 할 수 있다. 중개업자에게 있어서 여기서 중요한 것은 한번 거래한 고객은 또다시 언젠가는 제2의 거래를 한다는 사실이다. 한번 주택을 구입한 사람은 언젠가는 이를 매각하여, 조만간 새로운 주택을 구입하는 교체수요자가 되는 것이다.

(3) 고객의 의사결정의 유동성

고객이 자기가 원하던 마땅한 부동산을 발견했을 때 그것을 사려고 마음의 결정을 내리거나 현재 소유하고 있던 부동산을 처분하려고 마음을 굳혔을 때 우리는 의사가 결정되었다고 한다. 그런데 부동산에 있어서는 이러한 결정을 하기가 쉽지 않다는 것이다. 다른 일반 상품처럼 기분내키는 대로 구입할 수도 있지만 덩어리가 큰 부동산의 구입이나 처분에 있어서는 누구나 한 두 번쯤 망설이게 된다.

주택을 구입하는데 우리 나라 사람은 대부분 부부간에 상의를 하고 오랫동안 물색한 끝에 신중히 결정을 한다고 한다. 따라서 부동산을 구입하거나 매도할 때의 고객의사는 항상 유동적일 수 있다는 것을 부동산중개업 경영상에 고려하여야 한다.

(4) 부동산시장의 복잡성

부동산시장은 일반 재화시장에 비하여 매우 복잡한 구조를 가지고 있어서 부동산중개업 경영에도 커다란 변수로 작용된다. 예를 들어 주거용 부동산시장만 하더라도 종래의 목조. 단독주택에서 아파트. 맨션. 오피스텔. 빌라 등으로 변화하는 등 그 변화가 다양하고, 부동산시장에 영향을 주는 각종 법률과 제도도 하루가 다르게 변화하고 있는 것이다.

또한 부동산시장에는 금융세제의 변화도 크게 영향을 끼치고 있어 종합서비스적인 부동산중개업경영이 요구되고 있는 실정이다.

	[참고] 부동산 용어의 어원
① 우리나라의 경우 : 1912년 3월 조선부동산등기령, 조선 부동산증명령에서 공식사용 (1906년 토지가옥증명규칙, 입법설명문에 기록) ② 영‧미의 경우 : Real Estate → realty + real property Real Property → 소유에 따른 권리‧이익 Realty → 물리적 실체로서의 부동산.

(5) 중개업무의 복잡 ‧ 다양성

부동산중개업은 단순한 매매의 중개활동 비중이 큰 것은 사실이지만 전적으로 그에 의존하는 것이 아니라, 부동산임대, 관리, 경영, 택지조성, 부동산금융, 에스크로우(escrow). 보험대행 등 매우 다양한 부대업무가 있다.

부동산중개업에 있어 부대업무 분야의 개척은 어려운 작업이며, 우리나라의 경우에는 중개업자가 아직까지 단순중개에 그치는 경향이 있지만 미국. 일본의 경우에는 판매중개를 주로 희망하고, 소기업은 3분의 2, 중기업은 5분의 4 이상이 영업시간의 76～100%를 판매중개에 집중한다. 다만, 대기업에 이르면 50%까지 부대업무 활동에 할애한다.

(6) 인사관리의 중요성

부동산중개업 경영에 있어 사용인의 관리는 매우 중요하다. 특히 우리나라에서는 중개보조원 등의 중개업무상 행위는 모두 그를 고용한 중개업자의 행위로 보기 때문에 그 고용 및 관리가 매우 중요한 것이다. 또한 부동산중개업의 경우 사용인의 이동이 잦은 것이 특징이다. 따라서 중개보조원 등을 자기와 공동사업을 운영하는 동반자라는 인식을 심어주는 것이 필요하고 능력 있는 중개보조원 고용이 중개업의 경영에 크게 영향을 준다는 점을 항상 인식하여야 한다.

(7) 기획 ‧ 통제의 곤란성 및 순수익의 유동성

부동산중개업의 순수익은 계절적인 요인과 정책상의 변화 등에 영향을 많이 받기 때문에 고정적이 아니고 유동적이기 때문에 기획. 통제에 곤란한 점이 있다. 즉, 부동산의 경우 3～4월의 이사철에 수입이 좋은가 하면, 한여름이나 한겨울엔 경영이 매우 어려운 경우도 있다. 또한 부동산중개업은 정부의 부동산정책에 크게 좌우되는 경향이 있다. 이리하여 중개업자는 장기적인 안목하의 경영이 어렵게 되고 장래를 예측하기가 어렵게 된다. 여기에다 개업을 하여 기반을 잡기까지는 또 상당한 기간이 걸린다. 이러한 요인들로 인하여 중개업은 타업종보다 기획과 통제가 어렵다고 할 수 있다.

2. 부동산중개광고

부동산중개를 위한 광고는 일반 상품의 광고와는 다소의 다른 특색을 지니고 있지만 갈수록 고도정보화. 전문화해 가는 환경의 변화 속에서 그 중요성이 점증되어 가고 있다. 미국, 일본, 프랑스, 영국 등의 부동산중개업자들이 중개업경영에 있어서 성패를 좌우한다고 생각하고 광고활동을 벌이고 있는 것을 보면 우리나라도 중개실무에 있어 적절한 광고를 활용하는 것이 더욱 중요하게 될 것이다.

(1) 부동산광고의 특색

일반적으로 광고는 특정상품의 구매자를 대상으로 하는 것이지만, 부동산에 있어서는 부동산의 구매자뿐만 아니라 공급자도 소구의 대상이 된다는 이면성을 가지고 있으며, 부동산시장의 비동질성 및 위치의 고정성은 부동산 광고는 일반 상품의 광고와 달리 광고방법을 스스로 제한받게 되어 있다.

또한 부동산은 인간이 생활을 해나가는 기반이 되기 때문에 타상품과 비교하여 다양한 판매소구점을 갖고 있으며 여러 가지 접근이 가능하게 된다는 복잡성을 내포하고 있다.

(2) 부동산광고의 매체별 종류 및 특징

부동산광고의 종류에는 노벨티(Novelty)광고, 점두(店頭)광고, DM광고, 출판물, 신문, 라디오, TV광고, 교통수단, PC통신광고 등이 있다.

【표 3-19】부동산중개광고 매체별 특징

종 별		광고매체 및 내용	특 징
①신문광고	㉮ 안내광고	투자대상부동산(상가‧점포‧농장.	지면의 계약으로 약어이용(略語利用)
	㉯ 전시광고	공적 기관 등의 매각물건‧분양대상물건	사진‧설명문 등 게시 및 주목률이 큰 요인 선택이 가능함.
② 다이렉트메일(DM)		팜프렛 등을 우송 및 직접 전달	대상의 자유로운 선택이 가능하나, 비용과 노력이 많이 듬.
③ 점두광고		점포의 간판‧쇼윈도 등을 매체로 함.	공간적 제약이 따르나 광고비의 절약이 가능함.
④ 업계출판물광고		부동산업계의 출판물을 이용함.	우리나라의 경우 부동산전용지 출판이 활발치 못한실정임
⑤ 교통광고		전철‧버스‧역구내 간판을 이용함.	일반대중이 대상이므로 분양아파트 등과 같이 다수물건을 일괄하여 광고함이 효과적임.
⑥ 라디오‧TV광고		라디오‧텔레비젼을 이용함.	많은 고객에게 순간적으로 신뢰성있는 전달이 가능하나 광고비가 과다소요되므로 대규모 분양지 광고등에 유효하다.
⑦ 노벨티 광고		일상의판촉물(볼펜‧수건‧재털이 등)을 광고매체로 함.	부동산업자를 일반에게 알림과 동시에 장래의 고객을 확보하는데 유효한 방법임.

3. 중개보조원 관리

(1) 서설

중개보조원의 관리란 중개보조원의 채용, 교육, 보수, 감독 등에 관한 계획과 통제를 말하는 것으로서 중개보조원의 관리는 중개업자의 영업실적에 많은 영향을 미친다. 유능한 중개보조원을 채용한 경우에는 영업실적을 올리는데 기여를 하지만 유능하지 못한 중개보조원을 두고 있는 경우에는 저조한 것은 물론이고 손해배상 등 직접적인 손해까지 유발하게 할 뿐만 아니라 그로 인하여 중개업자의 명예까지 손상시키게 된다. 따라서 중개보조원의 채용에 있어서는 매우 신중해야 하며 객관적인 관점에서 기준을 적용하여야 한다.

중개보조원에 대한 교육에 있어서 종전의 유능하지 못한 중개보조원의 중개활동도 능률적인 교육과 훈련을 거치면 개선될 수 있으므로 그 필요성은 매우 중요하다. 따라서 중개보조원을 능률적으로 훈련시키고 또 훈련을 받는 일은 중개업자나 중개보조원에게 다같이 필요하다.

(2) 중개보조원 등의 보수

1) 비율제

이는 중개수수료에 대한 업자와 중개인의 분배비율을 말한다. 이때 여비 광고비, 통신비, 수도광열비, 임료, 보험료, 기타 제경비는 고정비(사무비)로 공제되는 것이 통상이다.

우리나라의 경우 중개보조원 등의 물건접수와 판매 여하에 따라 3:7, 4:6제 및 5:5제가 통용되고 있는데, 전자는 업자, 후자는 중개보조원 등이 받는 비율이다.

2) 평점제

수수료 수입‧접수물건수‧매도물건수 등 중개인의 업적에 관해 각각 점수를 정하고 일정기간에 각 중개보조원 등이 획득한 점수합계에 따라 급료를 지급하는 방법이다.

3) 계급제

중개보조원 등의 급수에 따라 차등보수를 지급하는 방법을 말한다.

4) 선급제

젊은 중개보조원과 특수중개대상물 중개훈련자에게 훈련기간 동안 고정지급하든가 선급하는 방법이다.

4. 부동산중개윤리

(1) 서설

윤리란 사람이 사회적 관계에 있어서 마땅히 지켜야 할 도리를 말하는 것으로 윤리는 어떤 지위를 가진 인간이 그 지위에 부합하는 바른 활동을 하는 것을 의미한다. 또한 중개업자가 준수해야 할 윤리를 중개윤리라고 하며, 부동산중개업자의 전문직업인으로서 마땅히 지켜야 할 도리, 즉 바른 중개활동을 의미한다. 중개업자는 부동산 전문직업인의 하나이고 그 직업이 다루는 부동산중개활동에는 높은 사회성, 공공성, 사익성이 강조되고 있어서 중개업무에 대한 직업윤리는 매우 중요시되고 있다.

(2) 중개윤리의 유형

1) 서비스 윤리

중개의뢰인과의 관계를 규제하는 윤리를 말한다.

① 중개의뢰인의 권리옹호

② 중개의뢰인의 이익옹호

③ 중개업자의 사적 이해관계의 배제

④ 쌍방대리 및 자기계약 등 투기 조장행위 규제

⑤ 중개대상물의 매매업 금지

2) 조직윤리

부동산중개업협회 등 단체 스스로의 자체적 규제에 의하여 공중이 신뢰할 수 있는 중개업자를 양성함으로써 부동산에 대한 사회성‧공공성을 살리는 동시에 중개업자에 대한 여러 가지의 기준과 중개업자로서의 참된 직업자세를 제시하는 것을 말한다.

① 중개활동의 실무세미나 개최, 참고도서의 출판 및 회원의 교육

② 자질향상 및 전문직업인으로서 품위유지와 중개업에 관한 제도개선 및 운영에 관한 업무를 효율적으로 수행

③ 동업자간의 협력촉진, 중개정보의 교환, 경제윤리의 존중, 공중이익을 옹호하기 위한 직업윤리의 확립

④ 부동산정책에 대한 정보활동 및 중개전문지식을 위한 연구활동

3) 공중윤리

일반공중의 복리증진을 도모하는 방향으로 중개활동을 전개하여야 할 것을 규제하는 윤리를 말한다.

① 일반공중의 이익옹호

② 부정행위 배제

③ 적합원칙을 존중한 중개활동

4) 고용윤리

중개업자는 경영책임자로서 모든 고용관계에 있는 직원과 더불어 법규나 윤리규정을 비롯한 해당업무규정을 잘 준수하도록 충분히 감독할 책임이 있다.

출처 : 뉴타운 재개발 투자클럽

글쓴이 : 해오름 원글보기

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