[스크랩] 매물작업 70％이상의 확률에 도전해보자! - 2

상가맨의 기본스킬인 매물작업에 대해 제가 알고있는 노하우를 나누고자 합니다

 

물론 이방법이 다 맞지는 않을수 있으니 적절히 판단하셔서 본인의 스타일에 맞는것만 참고하시기 바랍니다

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1. 맨투맨방식

 

2. TM방식

 

3. 맨투맨+TM혼용방식

 

제경험을 기준으로  매물작업방식에 대하여 크게 3가지로 나누었으며,

 

업종이나 상권에 따라 각자 써먹어야 하는 방식이 틀리다고 할수 있습니다

 

저번 1편 맨투맨방식에 이어 이번에는 TM방식에 대해 알아보겠습니다

 

TM방식 : 텔레마케팅(TeleMarketing)의 약자로서, 전화를 통해 영업을 한다는 뜻이지요

 

여기에서 TM방식의 의미는 점포업주를 접촉할때 직접찾아가서 예기하는게 아니고

 

전화를 이용하여 접촉후 업주의 의사를 확인하여 매물확보까지 하는것입니다

 

A급상권(서울,경기권 10대상권)이나 화장품매장, 대형커피매장에서는 필수적으로 필요한 방식입니다

 

왜냐하면 상권이 좋고 오토로 운영이 용이한 매장일수록 매장에 찾아가서 업주를 만난다는게 상당히 어렵기 때문입니다

 

업주를 만난다하더라도 직원도많고 잘되는 매장들이기에 따로 매매의사를 타진할 틈을 찾기가 힘들껍니다

 

이런모든것을 보완할수있는게 이 TM방식이며, 매장에 몇번찾아가도 업주가 없는경우나 매장이 바빠서

 

업주에게 접근하기 어려운 점포는 모두 이방식으로 매물작업을 할수있습니다

 

그럼 먼저 TM방식의 기본 업주연락처확보방법에 대해 알아보겠습니다

 

1. 매장의 개업시기를 노리십시요

 

어느업종이건간에 처음 오픈할때는 매장의 사장님이 안나오는 경우가 드뭅니다

 

포인트는 그때를 노리는겁니다

 

개업식때 부동산명함주는거 뺨맞을 행동 아니냐? 라고 생각하시는 분도 있겠지만

 

그건 말하기 나름인듯 합니다

 

"안녕하세요 사장님. 개업축하드립니다.  좋은자리에 좋은가게 오픈하신거 같아 축하도 드리고 인사도 드리고자

 

이렇게 찾아뵈었습니다. 저는 부동산중에서도 점포쪽일만 전문적으로 하고 있는 사람이고 평생 천직으로 생각하고 있습니다.

 

제가 많은 가게 사장님들 뵈어서 조금은 장사 하실지 못하실지가 느낌이 오는데 사장님은 참 잘하실꺼 같습니다

 

나중에 하나 더 내시고 확장오픈 하실때 제도움이 필요하실수도 있으니 명함한장 얻고 좋은 인연 만들고 가고 싶습니다"

 

당연히 아부성 멘트라는것 오픈한 가게 사장님도 눈치챕니다.

 

하지만 경사스러운 개업식에 본인매장에 인사차 왔다는 사람한테 문전박대할 사람 드물고 기분좋은 멘트 싫어할 사람없을듯

 

합니다.  이때 확보한 연락처로 인해 빠르면 3개월 늦으면 2년이내에 본인에게 좋은 매물로 돌아올수도 있습니다

 

설사 매장에서 가게 사장님을 못만다하더라도 구인광고 사이트(알바몬,알바천국,벼룩시장,외식과 사람들 등..)에

 

관심을 가진다면 최근에 오픈한 매장의 가게사장님 연락처는 손쉽게 확보할수 있을껍니다

 

오픈시기에 일할사람이 제일많이 필요하고 가족끼리 일하지 않는이상 구인광고는 무조건적으로 필요하기때문에

 

구인광고 안낼확률은 거의 희박하다고 보셔도 될듯합니다

 

다람쥐가 가을에 열심히 도토리모으듯이 저희는 매장의 개업시기때 열심히 업주분 연락처를 모은다고 보시면 됩니다

 

2. 맨투맨작업시 실패하더라도 가게명함을 꼭 챙겨서 나오십시요

 

맨투맨작업을 할시에 가게사장님이 가게를 안판다거나 가게사장님을 못만난경우라도

 

가게사장님 명함 혹은 최소한 가게명함이라도 꼭 챙겨서 나와 연락처를 무조건적으로 확보해야합니다.

 

가게사장님은 계시는데 가게를 안판다고 하실경우엔

 

"저도 사장님이 이처럼 좋은가게를 파실꺼라고는 생각안하고 찾아뵙긴 했습니다.

 

또한 무조건 가게를 팔라고만 찾아뵌것도 아닙니다.  점포쪽 부동산일을 평생천직으로 생각하고 있는 저이기에

 

사장님께 찾아뵙고 나중에라도 좋은인연이 될수도있기에 저를 알리고 인사드리고자 한 목적도 있어서 그렇습니다

 

저도 이렇게 명함을 드렸으니 사장님 명함도 괜찮으시면 한장 얻어갔으면 합니다

 

나중에 좋은정보도 제가 많이 드리고 싶습니다" 

 

매물확보는 못했지만 이런식의 멘트들을 통해 나중을 위해 사장님 명함을 얻어 연락처를 꼭 확보하십시요

 

가게에 사장님은 없고 종업원만 있는 경우는 업종에 따라 인테리어 업자가 되든 간판업자가 되든 멘트를 쳐서

 

가게사장님 연락처를 확보해야하며(이 부분은 지난번 맨투맨작업방법에서 자세히 적어났습니다)

 

멘트쓰기가 힘든 내공있는 매니저급 직원일경우엔 예약손님으로 해서 나중에 예약하겠다고 하며

 

가게명함이라도 얻어야 합니다. 간혹 운좋게 가게명함에 사장님 연락처가 나오는 경우도 있기 때문이죠

 

아무튼 맨투맨작업시에 매물이 안나온다고 낙심하지 말고 나중을 생각해 업주연락처 혹은 최소한 가게 연락처라도

 

필히 확보해야합니다

 

3. 구인광고 사이트를 수시로확인하십시요

 

혼자서 할수 있는 장사는 상당히 제한적이고 가족끼리 장사를 하는 업장또한 수가 상당히 적습니다

 

즉 모든 가게사장님들은 구인광고를 통해 일할 사람을 구해야합니다

 

그러기에 수시로 벼룩시장, 알바몬, 알바천국, 외식과 사람들 등 구인광고사이트를 확인하십시요

 

앞에서 언급했듯이 매장의 개업때 구인광고가 제일 많이 나오기도 하지만

 

일하는 사람이 그만둘때 무조건적으로 사람을 구하기 위해선 구인광고를 활용해야 하기때문에

 

구인광고사이트를 수시로 확인한다면 손쉽게 본인이 원하는 매장의 가게 사장님 연락처를 확보할수 있을껍니다

 

4. 전화멘트를 통한 가게사장님 연락처를 확보하십시요

 

롯데리아는 가게 사장님이 거의 안나오시는 업종으로 유명합니다

 

점주, 점장, 매니저, 메이트 등 체계가 확실히 잡혀있고 본사에서 교육을 받은 점장을 통한 매장운영이 대부분이기에

 

점주를 만나는것은 정말 하늘에 별따기일 정도입니다

 

대부분이 장사라는 개념보다는 투자라는 개념으로 운영하는 분들이고 본사에 돈을 주고 교육을 보낸 점장들은

 

그어떤 업종의 매니저나 점장보다 업주연락처나 업주가 나오는 시간을 안알려주고 상당히 저희를 경계합니다

 

또한 이런 롯데리아같은데는 구인광고사이트에도 점장 연락처가 대부분입니다

 

이런데는 그럼 어떻게 점주를 접촉할까요?

 

정답은 전화멘트입니다

 

예전에 제가 창업컨설팅에 있을때 롯데리아 매물작업을 할때 서울경기권 250개 매장중 가맹점 150개에 관련해서

 

90개의 점주 연락처를 확보했는데 그 방법에 대해 잠깐 적어보겠습니다

 

처음에 무작정 롯데리아 매장에 전화를 해서 "부동산이니 혹은 창업컨설팅이니 사장님 연락처좀 여쭤보겠습니다"

 

했을때는 아무런 소득도 없었습니다

 

최소한 까페베네나 탐앤탐스는 가게사장님이 있는 매장이라도 있는데 롯데리아는 거의 대부분이 점장이었기에

 

업주연락처 확보하는데 있어 좌절할수밖에 없었지요

 

그러다가 생각을 많이해보고 전화를 받는 사람보다 내가 "갑"이 되면 어떨까 하고 생각했습니다

 

그리고 롯데리아에 대해 나름 분석하고 공부했습니다

 

롯데리아 일하는 사람들의 모임 다음까페에도 가입하고 인터넷상에 롯데리아에 관련된 모든 정보들을 수집해봤습니다

 

그리하여 롯데리아 체계에 대해 어느정도 알게되었으며 그당시 기준으로 작년 9월에 잠실에서 롯데리아 점주들 모임이 있었다는

 

것과 지금 롯데리아 행사는 스타크래프트2 출시에 맞춰 스타팩이라는 메뉴를 행사메뉴로 내걸고 있다라는 것을 알아냈습니다

 

그리고 이러한 정보들을 규합하여 멘트를 만들어봤습니다

 

참고로 롯데리아는 전화를 매니저급 이상(매니저 혹은 점장)만이 받을수 있습니다

 

그밑에 메이트는 전화대응업무를 할수가 없기에 대부분 매장에 전화하면 매니저급 이상이죠

 

"예 안녕하세요. 아 매니저님 되세요? 네 저는 서울의 모 롯데리아 점주 되는사람인데요"

 

이러면 대부분의 매니저 혹은 점장들은 목소리톤이 높아지면서

 

"예 안녕하세요 무슨점 매니저, 혹은 무슨점 점장 누구누구입니다"라고 아주 공손하게 응대합니다

 

그럼 저는 여유있게 준비한 멘트를 합니다

 

"혹시 점주님 나오셨나요? 점주님 작년9월이후로 바뀌신분 아니시죠? 저번 9월달 잠실에서 점주님들 모임있을때

 

뵙긴했었는데...  아 그리고 매니저님(혹은 점장님) 안바쁘시면 한가지 여쭤봐도 될까요?  요즘에 스타팩하시잖아요

 

그거 하루에 몇개 정도 나가나요?"

 

하면서 매니저 혹은 점장의 경계심을 풀어줍니다 그럼 점장이

 

"네 저희는 하루에 30개세트정도 나갑니다"

 

"아.. 저희보다 많이 나가시는구나.. 제가 인수한지가 얼마안되다 보니 별결 다물어보네요.

 

아참 그리고 점주님 연락처를 그때 받았는데 제가 저장을 안해놨나본데 점주님 연락처가 어떻게 되시죠?"

 

이때 살짝 점장이 망설일수도 있는데 절대 동요하지 마시고 더 강하게 멘트 들어갑니다

 

"작년에 잠실에서 뵜을때 제가 운영초보다보니 궁금한거 있으면 많이 물어보라고 하시더라구요.

 

그래서 연락좀 드려보고자 하는데.."

 

쉽게 넘어가는 점장도 있지만 반신반의하는 점장도 점주라고 했고 스타팩행사하는것과 잠실 점주모임까지

 

예기하는것까지 듣고 점주 연락처를 알려줄수밖에 없게 된듯 합니다

 

글로써 표현하자니 전달이 잘 안될수도 있는데 이런식으로 해서 그때 롯데리아 가맹점주 연락처의 3분의 2를

 

확보할수 있었습니다

 

당시 창업컨설팅에서도 제일 난이도 있는 매물작업이 롯데리아였고 그다음에 까페베네 탐앤탐스였는데

 

롯데리아 매물을 잘뽑아내는 저에대해 신기해했으며 20일만에 롯데리아로 첫계약을 쓰기도 했습니다

 

이멘트를 누가 알려준것은 아닙니다

 

업주연락처 확보에 한계를 부딪혀서 제스스로 연구하고 노력해서 만들어낸 멘트입니다

 

즉 TM을 통한 업주연락처 확보멘트는 본인이 스스로 업종마다 연구하고 노력해서 만들어야 합니다

 

어느정도 연기력과 베짱도 뒷받침 되어주어야 하구요

 

이상 위에 4가지를 통해 업주(가게사장님)연락처를 확보하신후에 이 연락처들을 잘 정리를 해놓으시면

 

TM방식의 90%는 완성되었다고 보시면 됩니다

 

이 연락처를 통해 수시로 가게사장님과의 전화통화를 통해 유대관계를 맺고 매물확보까지 하시면

 

맨투맨방식때 놓쳤던 매물도 확보하실수 있을껍니다

 

인터넷이라는 정보화시대에 맞춰서 우리 상가맨들도 시대에 맞는 방식으로 움직여야 합니다

 

사장을 만날때까지 혹은 사장이 가게를 내놓을때까지 업장을 찾아가시기보다는 TM방식을 활용해서

 

맨투맨방식과 적절히 혼용해줘야만 매물작업확률을 높힐수 있습니다

 

이제는 발로만 뛰는 시대는 끝났다고 합니다

 

발도 움직여야 하지만 손도 열심히 움직여 구인광고사이트도 틈틈히 모니터링 하시고 업주분에게 전화도 꾸준히하셔야

 

된다는겁니다

 

그게바로 매물작업 3번방식 맨투맨+TM혼용방식일껍니다

 

이상으로 "매물작업 70%이상의 확률에 도전해보자!" 글을 마칩니다

 

조금이나마 이글을 통해 매물작업에 자신이 없으셨던분들에게 도움이 되셨으면 합니다

 

그렇다고 이글을 쓴 저자신이 매물작업을 잘한다는것도 아닙니다

 

상가맨으로서 3년이상 매물작업을 해왔지만 아직도 어려움을 느끼는건 사실입니다

 

단지 그 어려움을 조금이나마 줄여보고자 하는게 우리들의 숙제이구요

 

숙제를 하는데 조금이나 도움이 되는 참고서같은 글이 되었으면 합니다

 

긴글 읽어주셔서 감사합니다

 

 

 

 

 

출처 : 상가전문가모임

글쓴이 : 김대윤 원글보기

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