[스크랩] 주변 중개업소와 업무 연계 방안

 중개업을 위한 사고전환이 필요하다
 
 지금까지 중개업무를 행정절차와 법률절차 과정만을 중요시하여 오던 문
 제를 고객의 다양한 욕구 변화와 시대적 환경의 변화로 전문경영에 의한
 고객 접근 방법의 변화 필요성이 대두되고 이 문제를 해결하기 위해 고
 객 만족이라는 심리적 접근 필요성에 의해 새로운 경영기법과 새로운 시
 각에 고객 접근성이 요구되고 있어 이를 충족시키기 위해 업체간 협력이
 필요하다.
 
 이런 시대 환경에 적응하기 위해서 초보 공인중개사 학습 방법 또한 달라
 져야 한다.
 
 지금까지 정답을 선택하기 위한 학원 강좌식에 익숙한 스타일에서 사회
 강좌 스타일에 익숙해져야 한다.
 
 그저 살아가는 이야기처럼 문제를 제시하고 대화하는 과정에서 자신에
 게 필요한 부분을 스스로 판단하고 찾아서 깊이 있는 연구를 계속하는 자
 세가 요구된다.
 
 자신이 궁금한 부분을 찍어서 해답을 만들어주기를 기다린다면 아무것
 도 스스로 할 수 없는 어린아이나 다름없다 할 것이다.
 
 
 1) 업무연계의 필요성
 
 직업. 업종간 업무영역의 확대(업제화)와 지식정보의 생활화(언론. 통신
 매체) 지식의 상식화에 의한 고객의 전문 지식 정보 욕구 상승으로 갈수
 록 전문화를 위한 업종간. 업체간 경쟁이 심화되고 있다.
 
 따라서 시장 경쟁에서 이기기 위해서 차별화해 전략도 필요하지만 동업
 종간. 타업종간. 유사업무를 공동 협력할 필요성도 있다.
 
 부동산중개업 분야에서도 이같은 현상들이 현실 문제로 나타남에 따라
 중개업소간 협력, 공동중개 등 업무를 연계해야 만이 현실적응이 가능하
 다.
 
 하지만 이것은 임기응변식 대응에 불과하다.
 
 개인의 실력을 쌓지 못했으니 우선 발등에 불을 끄는 방법에 불과하다
 할 것이다.
 
 궁극적으로는 중개기법, 기술, 서비스, 홍보방법과 수단, A/S등 전문기술
 을 탄탄히 하여 나가야 할 것이다.
 
 
 2) 주변 업소와 업무 연계 목적
 
 - 시장 진입 초기에 주변의 배타적 환경에서 주변의 감정을 최소화하여
 자연스러운 시장 진입을 노리고 시장내에서 고객에게 차별화를 기하기
 위함.
 
 - 시장진입 후에는 기술의 차별화. 정보의 신속한 입수와 정확한 판단 등
 시장 우위를 확보해 전문성을 살려 나가기 위한 활동
 
 - 궁극적으로 시장확대. 업무영역확장. 전문성 확보가 목표
 
 - 사회 환경의 다변화. 시대변화에 능동적으로 대처하여 효과적인 전문
 집단에 기능을 발휘하기 위함.
 - 비효율적 시장환경을 중개업자가 공동으로 개선하여 고객 흡인력 제고
 에 목적을 둔다.
 ·고객이 여러 중개업소를 방문 후 최선의 선택을 하는 환경에서 한곳의
 중개업소에서 가능한 모두를 선택할 수 있도록 함.
 
 - 지역성등 자신의 한계를 극복하기 위한 노력
 
 - 경영의 차별화에서 업무연계를 통한 기술 습득 효과기대(상대의 장점
 을 간접적으로 취득한다.)
 
 - 최소의 투자(인원. 자금. 기술의 중복투자 없이)로 최대의 역량 효과를
 기대하고 중개활동 능력의 집중화를 꾀할수 있다.
 
 
 3) 협력업체를 선정하기 위해 고려할 점
 
 - 내가 줄것과 받을것이 무엇인지 먼저 판단해야 한다.
 
 - 협력 상대방이 공감할수 있는 명분을 만들기 위해 협력 목표와 상호간
 장.단점을 파악 정리해 두어야 한다.
 - 협력으로 나타날 수 잇는 단점을 최소화 할수 있는 대안을 준비한다.
 
 - 현실성과 가능성을 고려
 
 - 자신의 전략목표를 정확히 정하여
 ① 창업초기 시장에서 필요성과
 ② 시장진입 후 전문화를 위한 전략이라거나 선택적인 경영전략적 차원
 에서 접근되어야지 목적 없이 단순 필요나 편리성 때문이라면 효과가 줄
 어든다.
 
 - 내가 줄 것과 반을 것에 가치를 생각하여 상대와 협상에 임해야 한다.
 
 - 현재 협력 가능한 부분과 그것의 시간이 지남에 따른 변화 가능성을 예
 상해야 한다.
 
 - 협력업체의 공신력, 지역주민과 동업자간에 신뢰도를 먼저 파악해야 한
 다.
 평이 좋지 않은 협력업체와 파트너를 하면 이미지 실추를 크게 당할 수
 도 있다.
 
 - 협력 범위를 생각해야 한다.
 물건협력. 일부사업에서 협력. 직원의 협력. 부분협력. 전체협력등
 
 - 지식협력. 정보협력. 시장내 경쟁 우위를 위한 협력
 
 - 목적이 분명해야 한다.
 
 - 시장 공동 공략이 목적인지. 시장분석이 목적인지. 정보의 공유가 목적
 인지, 정보의 공유가 목적인자, 상대가 공동목표에 필요성을 느끼는지를
 파악해야 한다.
 공동목표가 확실하지 않으면 내심적으로 배타적 경계심이나 경쟁심리가
 나타날 수 있다.
 
 - 협력 상대 업체의 의사결정단계(의사결정권자)를 파악한다.
 
 
 4) 협력업체 선정시 주의할 점
 
 - 학연. 지연에 의존한 협력은 공동 목적 의식이 뚜렷하지 못하여 서로가
 적극적인 책임감 이나 의무감이 상실되기 쉽고 공동체 의식이 없을 수 있
 다.
 
 - 한계성이 있는 몇몇만의 공동협력 공동의식은 있으나 활동 범위가 협소
 하여 한계성이 있을 수 있고 외부 폭넓은 시장을 못하거나 배척당
 할 수 있다.
 
 - 협력 관계 내용이나 범위를 계약서로 남기는 것이 좋으며 처음부터 철
 저하게 공적으로 협력관계 업무를 처리하는 것이 좋다.
 
 
 5) 협력업체와 협력 유형
 
 - 주도적 역할 : 자신이 협력관계를 주도적으로 이끌어갈 것인가 하는 방
 법 계획
 
 - 기존세력에 가입 : 기존에 형성된 협력 관계 세력에 합류하는 형태
 
 - 2차적 협력(1차 협력업체 활용) : 단독으로 운영하면서 필요시마다 기
 존 협력관계나 협력망을 운영하고 있는 업체와 간접적인 협력을 해가는
 방향
 
 
 6) 주변 업체와 협력효과
 
 · 초기시장에서 기존업자에 거부감 해소(왕따 회피용)
 
 · 차별화(목표의 차별화에 의한 차별화)
 
 · 고객흡수 효과
 
 · 수입의 증가(30 - 50％이상)
 
 · 활동범위의 확대 : 업무영역을 광역화할 수 있다.
 
 · 직.간접 경험과 정보력의 증대 : 개인 기업체로서의 정보의 폐쇄성 한계
 성을 극복한다.
 
 · 소규모 핵심 경영으로도 대규모 조직능력을 발휘할 수 있다.
 
 · 효율적 시장 적응이 가능
 
 · 각 전문집단간 최선의 협력은 최소 인원과 규모로서 최대의 효과를 얻
 을 수 있을 뿐 아니라 각 분야별 전문가 집단을 구성할 필요없이 필요 부
 분들이 협력함으로서 가장 효율적이라 할 수 있다.
 
 · 지역성 탈피. 공간성 시간의 한계를 극복
 
 
 7) 고객이 생활정를 이용하는 이유
 
 · 중개수수료의 절약(과다가 아닌)
 
 · 물건처리에 신속성 및 불친절(중개업에서 서비스 정신의 개념과 시간
 개념의 중요성이 마케팅의 한 기준이 되고 있음을 알 수 있다. 스피드 경
 영의 필요성)
 
 · 중개업자에 업무수행 태도에 불만
 
 ① 고객은 중개업자를 지역주민. 동네아저씨 정도와 이웃하고 있다는 친
 밀감을 가지고 도움을 청하는 자세
 
 ② 중개업자는 수많은 고객 사람들 중의 하나로서 고객을 생각하고 매일
 하는 습관적 업무로 생각한다.
 
 · 보수(수수료 지급)에 따른 혜택과 정보제공의 부족에 대한 불만
 
 ※ 중개업자는 일에 결과를 중시하는 자세지만 시대 환경에서 고객은 과
 정도 중요시하고 고객의 존재를 알리고 싶어한다는 것을 경시하고 있다.
 (고객은 중개업자의 중개활동에 참여(간접)하여 자신에게 유리한 계약
 을 이끌어 내고자 하는 욕심(의욕)이 있다는 심리적 현상을 중개업자가
 인정하지 않는 데서 보이지 않는 마찰이 발생한다.)
 
 
 8) 중개업자의 단독 경영형태
 
 중개업자가 독자적 능력으로 정보를 입수 분석. 결정 과정을 거쳐 시장
 에 접근하는 형태
 
 물건의 접수 의뢰 → 계획수립 → 시장접근 → 매매. 계약
 
 중개업자의 정보의 판단
 - 경기조사
 - 법의 방향 분석
 - 도시계획등 공부조사
 - 언론정보등 각종 경제지표 분양계획
 
 
 9) 업자간 정보공유에 의한 시장접근
 
 - 중개업자가 입수한 정보가 소문으로 중개업자간에 전파되면서 정보의
 가치가 판단되고 개별적 사업계획과 추진이 이루어지는 형태
 
 ●주거용 APT시장에서 단지별 협력(건설사의 이미지나 메이커 취향으로
 서 1군 APT회사, 2군 APT회사, 고급APT, 남향APT, 편익시설이 인접한
 APT, 학교나 시장이 가까운 APT등을 들 수 있다.
 
 ● APT단지에서 내부상가. 외부상가의 협력
 
 ● APT단지에서 평형별 협력
 
 ※ 주거용에서 미래형 중개시장
 고객관리를 통해 고객이 전근, 전출을 할 때 제한된 지역성을 극보하기
 위해 거래정보망(PC, 인터넷)을 활용하여 협력 방안을 연구해 나가야 한
 다.(원거리 협력,원격 협력)
 
 ● 지역 전문업종간 협력
 
 
 10) 관련 업종과 협력 유형
 
 ● 중개업소 법무사
 
 ● 중개업소 설계사무소
 
 
 11) 지역단위 업무 협력
 
 ●지역중개업자끼리 : 동단위끼리, Apt단지끼리, 택지지역끼리
 중개업자간 포괄적 협력(친목도모형) :친목회, 연구회 활동을 통한 협력
 
 - 등기부. 각종공부 공동 발급처 거래, 퀵 서비스, 이삿짐센터, 금융기관,
 업무협력, 법무사, 변호사, 세무사 공동이용
 
 - 지역 정보망. 공동이용, 물건정보교환(메모기록장) : 매물장 공람
 
 - 금융지원
 
 - 권리금. 중개수수료 등 지역단위 관습 제정
 
 - 휴일제, 광고금지
 
 - 지역별로 업종 이익을 대변해 나간다.
 
 
 12) 관련회사와 업무 협력 유형
 
 ●중개업자와 건설사
 
 ●중개업자와 금융기관
 
 ● 중개업자와 이삿짐센타
 
 ● 중개업자와 언론기관
 
 ●세부 전문 취급업소간 협력
 
 ●유흥업소 전문업소와 월세. 원룸전문업자
 
 ● 타업종 중개업자간 협력(지역대표성에 의한 그룹화)
 - 이상적인 유형의 협력이라 할 수 있지만 아직 서로 전문화되어 있지 못
 하여 가능성에 불과하고 있다.
 
 ● 자신에 주업종을 제외하고는 전문업소을 통해 중개하고 반타 실현
 
 
 
 13) 종적인 협력관계
 
 ●분양시장에서 주로 나타나는 협력관계
 
 
 
 14)합동사무소 형태 업무협력
 
 - 합동사무소에서 각각 개별적으로 업무를 수행하면서 방향의 다양화를
 시도
 
 ※대부분 중개업자의 영세성으로 큰 건물을 임대하여 중개업소를 분양
 할 수 있는 여건 마련이 어려우나 건설회사가 신축하다 부도난 건물이 있
 거나 유사한 형편의 건물이 비어 있을 때 해결력 있는 선두 중개업자가
 시범적으로 중개업소를 유치 활동하면서 건물을 살리고 분향하는 등 사
 후의 수입을 통해 공동으로 건물을 낙찰 받을 수도 있기 때문에 도전해
 볼 만한 유형이다.
 
 - 분야별로 업무영역을 정해 운영함. 부동산백화점
 
 ● 법인형태의 협력
 
 ●그룹형태의 협력. 개별 법인 설립
 - 업제화로의 흐름에 의한 주변환경 적응 형태로 대형화 추세에 적극 권
 장해 볼 만하다.
 
 ●공공 협력관계
 - 중개업자가 고객의 의뢰를 받거나 건축업자에게 사업 설득을 위해 성업
 공사. 토지공사. 금융기관 물건. 공영사업단 등 택지개발
 
 
 15) 기타 중개업자의 협력 유형
 
 1. 공동투자에 의한 접근 : 건축, 분양권 획득을 위한 투자
 
 2. 위험 제거(감소) 방법에 의한 접근 - 담보. 보증제공
 
 3. 중개업자와 창고업자에 협력
 지역중개업자가 공동으로 창고를 마련 공동 사용하면서 고객의 이사날
 자 공백을 해결해간다.
 
 4. 공동 교환 협력
 예) 강남 재개발지역 중개업자
 주변(8㎞ - 12㎞) 임대시장 중개업자와 협력으로 재개발에 따른 이주민
 임대차와 분양권 매매 업무 협력으로 투자자 유치
 
 
 16) 협력방법에 의한 중개업 협력 유형
 
 (1) 내부협력과 외부협력
 중개업자간 내부협력 관계와 중개업자와 외부업자의(유사업종) 협력 관
 계로 나누어 볼 수 있다.
 
 (2) 직접협력과 간접협력
 중개업자간 상호 목표에 직접 협력해 나가는 방법과 중개업자와 중개업
 자. 중개업자 와 외부업자가 간접적으로 협력해 가는 방향으로서 분양대
 행에 있어 회사에 제출할 담보보증 제공 또는 자금 투자 등에 컨소시엄
 구성
 
 (3) 일괄협력. 부분협력. 일시협력. 조건협력
 모든걸 상대의 요청이 있으면 협력하는 방식과 특정 부분시장에서만 협
 력하는 방법. 일정 시장이나 특정 부분에 대해서 분양이 끝날 때 까지만
 공구공기동안만 협력해가는 방법과 조건에 의해 조건이 맞을 때만 협력
 해 가는 방법
 
 (4) 수평협력과 수직협력
 동일한 개체로서 상호협력 하는 것과 상하의 관계로 상호 협력해 가는 방
 법. 동일시장 내 협력은 수평협력이 많고 체인점(프랜차이즈 유형에서는
 수직 협력이 있을수 있다.)
 
 (5) 기술협력. 인적협력. 정보협력(정보. 도우미 협력)
 중개기술 부분에 협력과 직원. 보조원의 교환이나 파견으로 공동협력이
 나 정보의 공유 등 정보협력
 
 (6) 일체형 협력과 협력형 일체
 내부적으로 같은 협력회사 이거나 동일그룹 이면서 외부적 업무수행에
 독립성을 가지고 협력해 가는 것과 자금의 출자. 인원의 출원. 각자의 역
 할을 합쳐 외부적으로 하나로 나타내는 유형
 
 ●이미지 접근법
 - 프랜차이즈 가입을 통한 차별화 시도
 초기시장에서 어느 정도 시장적응 효과를 기대할 수 있으나 고객이 진실
 을 적응하는 시기에는 득이 없고 부담만 있다.
 
 ※프랜차이즈 업체가 사후관리를 철저히 해주는지를 파악하고 선택하는
 것이 중요하나 서로를 활용하고 후원하려는 자세가 필요하다.
 
 ●위험제거에 의한 중개업자간 공동시장 접근
 - 개인이 건축하는 일반상가나 건물의 경우 분양에서 부도에 위험성 우
 려 때문에 확실한 접근이 이루어지기 어려울 수 있다.
 
 이때 건축주의 보증보험증권을 발급하는 등 안전성을 확보하여 중개업자
 들이 접근할수 있도록 위험을 제거하는 방법
 
 ●법률(공증. 담보제공)적 안전을 확보하여 접근해 보는 방법
 
 ●금융(장.단기, 회사채 무이자등)에 융통성을 확보하여 중개업자들이 접
 근 작업하기에 쉽도록 여건을 조성하는 방법(분양이 원활하도록 회사에
 현실적 조건을 요구하여 불응하면 공동으로 분양을 거부하는 등 스스로
 권리를 보호개 나가는 행위)
 
 
 17) 기타협력 유형
 
 · 방어협력 : 행정기관(등록청. 국세청. 검.경찰등) 단속에서 공동으로 협
 력하는 유형
 - 단속에 비상연락망 구축
 - 재판에서 공동대응. 청원. 헌법소원
 - 유명 변호사 소개. 당면문제 해결책 조언
 
 · 윤리협력
 사무실에서 유기놀이 금지. 휴일제 실시등 중개업계 공동 목표 이익을 위
 해 자율적 기준을 마련 협력
 
 · 들러리 협력(경영협력)
 고객이 판단과 결정을 미룰 때 옆 중개업자는 원하는 임자가 있으니 우
 리 달라고 재촉하면서 간접 압력을 가하는 등 서로서로 들러리를 서주는
 자연적인 협력관계
 
 
 18) 중개업자의 미래협력 유형 예측
 
 ① 미래는 업종. 업체간 구별이 없어지고 공동이익에 따라 다양한 협력
 형태가 나타날 것임. 업종간, 업제화 ‘세계화‘ 정보수단의 발달이 이를 가
 속시킴
 
 ② 중개업소 규모는 대형. 중형. 소형 중개업소를 구조가 개편되게 되고
 대형 중개업소의 경우 소형 업소에 하청.재하청을 주는 식으로 용역 형태
 의 변화가 일어날 것이며 평균적, 수평구조 형태에서 수직구조로 재편될
 것임
 
 ③ 전문화를 위한 노력이 경쟁적으로 일어날 것이며 나머지 부분에 대한
 협력관계가 활발해지게 됨에 따라 경영에 기술을 가진 자와 전문기술 보
 유 업체간 협력관계가 활발해질 것으로 보임
 
 ④ 지역내 업종간 협력을 모색하던 단계에서 대형업소와 소형업소간 체
 인화내지 협력관계 과정을 거치면서 중개업소에 법인화가 시도 될 수 있
 고 변호사. 법무사. 세무사. 이삿짐센타. 도배. 컴퓨터. 실내인테리어. 리
 모델링 전문업자등 타업종
 
 
 19) 업무 협력 관계 계약 방법
 
 ① 협력 범위나 방법 등 모든 협력방법에 관해서는 반드시 계약서를 작성
 하고 기록을 남긴다.
 
 → 기록으로 협력하면 서로간에 책임감이 강해지고 개선점이나 문제점
 을 발견할 수 있으며 꾸준한 새로운 시도와 연구 그리고 개선이 꾸준하
 게 이뤄진다.
 
 하지만 구두로 진행하면 → 반복적인 습관 형태로 일괄되게 된다.
 
 또한 한계성을 극복하지 못하고 상호방문이나 연락등 외형으로 요란하
 나 효율성을 기대할 수 없으며 협력의 효과성을 입증해 볼 수 없어 서로
 필요성이 감소된다.
 
 ② 반드시 협력사항에 관한 기록을 남긴다.
 협력에 관한 기록(업무일지등)은 서로의 역량을 평가해 볼 수 있고 책임
 을 분명히 밝힐 수 있으며 사후에 경영진단의 자료로 활용할 수 있을 뿐
 아니라 협력관계에서 올 수 있는 미미한 마찰이 확대되지 않도록 서로 사
 전 조정할 수 있는 근거가 되기도 한다.
 
 
 20) 협력 기본 자세
 
 ① 경쟁의식보다 자기희생적 협력을 앞세운다.(당장의 이익보다 협력 관
 계에서 나타나는 미래 비젼을 생각한다.)
 
 ② 항상 협력한다는 생각으로 서로에게 진실해야 하고 서로가 배운다는
 생각이 중요(동료로서의 신뢰감이 최우선 필요 조건이다.)
 
 ③ 서로를 존중하고 자신을 낯추려는 자세는 노력이 필요(상대를 인정할
 때 나도 인정받을 수 있다.)
 
 ④ 서로 역할에 관한 약속과 이행이 중요(약속 준수의 원칙)
 
 
 21) 협력 추진 각오
 
 ① 자존심 때문에 뜻은 있으나 시도하기를 꺼려한다면 한계를 결코 극복
 하지 못하고 단순 중개시장 형태에서 머물게 된다.
 성공하는 사람이 경우 목적과 명분을 분명히 알고 있으면 반드시 그것을
 행할 줄 안다.
 
 ② 자신이 먼저 상대를 포용 하겠다는 여유로운 자세가 한발 앞선 정신
 자세다.
 마음이 부자인 자가 진짜 부자라는 것을 잊어서는 안 된다.
 
 ③ 얻으려 하지 말고 준다는 마음으로 일하는 것이 중요하다.
 
 
 22) 중개업자간 공동협력에서 나타날 수 있는 특징
 
 ① 협력업자간 서로가 누구에게도 모든 것을 주려하지 않을 가능성
 
 ② 협력관계어서도 자기방어 본능이 내재될수 있다.
 
 ③ 조직적이고 기획적이지 못하면 연속적인 유대 지속이 불가능하다.
 
 ④ 협력관계를 잘못 선정하면 권투선수마냥 서로 마주 보고 서서 서로 공
 격할 기회를 노리는 격이 될 수도 있다.
 
 
 23) 중개업자가 주변과 협력하는 이유 및 준비사항
 
 ① 타인의 문을 노크할때는 먼저 내문을 활짝 열어라
 
 ② 망설임보다는 시도하고 실패하는 것이 세상살이에 대한 경험이라고
 생각하고 실천한다.
 
 ③ 자신만에 특기가 있어야 접근이 쉽다.
 
 ④ 단독경영보다 효율적이고 수입이 증대된다.
 
 ⑤ 정보입수와 소화 능력 향상(판단)
 
 ⑥ 소자본간의 협력으로 대자본에 효과를 얻을수 있다.
 
 ⑦ 지역시장을 선점 주도할수 있다.
 
 
 24)2차적 협력업체로 효과를 얻을수 있는 관련업종
 
 ① 유흥업소 재료판매상
 
 ② 이미용 재료판매상
 
 ③ 원천 재료 제공업체
 
 ④ 대기업 대리점 관리팀
 
 ⑤ 창업지원 센타

출처 : 부동산 중개업 창업, 경매, 컴퓨터 교육

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